Export do Číny - miliarda zákazníků
Krok 1 Racionálně posuďte konkurenceschopnost výrobku
Může váš výrobek skutečně na čínském trhu uspět? To, že se vám daří prodávat v České republice nebo dokonce v Evropě nemusí znamenat, že váš výrobek bude konkurenceschopný na trhu, který je tak komplikovaný, jako je ten čínský. Nejde o to házet hned flintu do žita. Ale i první kroky vaší exportní strategie (byť by to byla jen cesta na veletrh) něco stojí a je potřeba si ujasnit, jestli tedy budou stát „zato“. Zkuste se tak nad vašimi výrobky zamyslet komplexně, například z pohledu marketingového mixu – „4P“ – Product (produkt), Price (cena), Promotion (reklama) a Place (umístění).
Produkt
Číňané kupují výrobky, které doma nemají. Jenže Číňané mají dnes v obchodech téměř vše. Váš výrobek tak musí být:
• Unikátní – Odpovědí může být kvalita výrobku, dlouholetá tradice, výrobní tajemství či například patent nebo jiná práva duševního vlastnictví, která jsou použita ve výrobě.
• Odpovídat čínskému vkusu – zda výrobky lokalizovat pro čínskou spotřebu, nebo naopak je ponechat tak, jak byly vyrobeny (pro evropského zákazníka), je otázka. Jsou společnosti, které výrobky lokalizují (například estetické úpravy prováděné na vozech Škoda), tak společnosti, které přísahají na globální design a uniformitu (jako například Apple, který minimalistický design svých výrobků
– který za jiných okolností čínskému vkusu příliš nekonvenuje
– ani o píď nezmění).
• Mít svůj trh – zkuste v Číně prodávat formu na bábovky a čeká vás podobný odbyt jako s rýžovary v Čechách. Co potřebujete? Průzkum trhu. Jenže ten něco stojí – budete potřebovat zjistit, jakým směrem se ubírá trh, kdo tvoří konkurenci, jak velká část trhu je zastoupena těmito konkurenty, jaká je jejich obchodní strategie, co jim pomáhá daný tržní podíl získat či čím jej naopak ztrácejí atd. Existují specializované společnosti, které vám tyto informace zjistí, ale to vás bude stát spoustu peněz. A upřímně neviděl jsem ve své praxi mnoho českým firem, které by tyto investice postoupily. Co potřebujete je ve skutečnosti mnohem jednoduší – zjistit, jak se pohybují ceny u konkurence a zda tak bude export vašeho výrobku při dané ceně profitabilní.
• Těžko okopírovatelný – Velmi jednoduché výrobky, které jsou založeny na unikátním designu, budou v Číně (v případě jejich prodejního úspěchu) brzo okopírované. To se stalo například českým Bohemia Machine Glass a jejich designovému sklu, ale jmenovat lze mnohé další. Vaše strategie by pak měla s touto eventualitou počítat – zatímco tvar všech vašich výrobků pravděpodobně neochráníte (to by mohlo být velice nákladné), můžete relativně snadno budovat svou strategii na ochranné známce, jejímuž kopírování lze v Číně zabránit snadněji.
Price
Price – nesmíme zapomínat, že konečná cena výrobku se skládá také z nákladů na dopravu, cla a DPH. Výrobek, který se zdá cenově konkurenceschopný, může po započtení těchto nákladů cenovou výhodu rychle ztratit. Týká se to především objemného a těžko transportovatelného zboží. Jiná situace ovšem nastává v případě, že konkurenční výhodou zboží není jeho cena. V tom případě je třeba se zamyslet, zda je zboží možno prodávat jako luxusní a také nad tomu odpovídající cenovou přirážkou (premium). Řada zahraničních firem tuto strategii volí, protože se domnívají, že levné čínské produkci nemohou konkurovat (to většinou bývá pravda). Jenže bez dostatečných finančních zdrojů na marketing se image luxusního zboží etablovat nedá.
Place
Čína je svou rozlohou čtvrtou největší zemí světa, a navíc, region od regionu se dramaticky liší. Jak ekonomickou vyspělostí, tak kulturou a jazykem. Proto je důležité si určit, na která místa budeme se svým produktem mířit. Půjde jen o vyspělou a bohatou oblast východního pobřeží, nebo se zaměřím také na vnitrozemí Číny? Zatímco 90 procent zahraničního exportu samozřejmě směřuje do bohatých oblastí kolem východního pobřeží, pro některé výrobky to neplatí. Další důležitou otázkou je vymezení distribučních kanálů pro prodej a jak obtížné bude se do nich dostat.
Promotion
Aby se Váš výrobek v Číně neztratil v záplavě ostatních výrobků, bude potřeba marketingová kampaň. Mám na tuto kampaň, s ohledem na cenu výrobku, dostatek financí? Pokud bude produkt považován za luxusní zboží a jeho cena tedy bude obsahovat vyšší cenovou přirážku, potřebuji takovou kampaň, která jej jako luxusní zboží prodá. Dále do rozpočtu musím zahrnout náklady, které se běžně vyskytují v souvislosti s proniknutím na zahraniční trh. Mezi ně patří náklady na účast na veletrzích, dopravu vzorků produktu do Číny a v neposlední řadě také na tlumočení a propagační materiály, které by taktéž měly být přeloženy do čínštiny. Po zvážení výše zmíněných skutečností řada potenciálních exportérů zjistí, že zdaleka ne všechno zboží je pro export do Číny vhodné. Konkurence na Čínském trhu je stejná jako v západních rozvinutých zemích, ačkoliv koupěschopnost obyvatelstva je nižší. Kombinace těchto dvou faktorů tak činí úspěšnou expanzi na čínský trh velmi náročnou.
Obecně lze říci, že šanci na úspěch mají výrobky, které splňují následující kritéria:
1. jde o tradiční produkt dané země (české sklo, švýcarské hodinky),
2. technologie zahrnuté ve výrobku se v Číně zatím nevyužívají a čínští výrobci jej nejsou s to sami získat či okopírovat (pokročilé IT systémy, nano- a biotechnologie),
3. jedná se o produkty, které jsou poptávány na základě potřeb čínského trhu (zemědělské produkty, nerostné suroviny),
4. takové výrobky, které ty čínské předčí svou kvalitou, efektivností, propracovaností.
Pokud jste se s Vašim výrobkem v některé z těchto skupin shledali, máte v Číně šanci. V opačném případě pro Vás bude expanze na čínský trh velmi náročná.
Krok 2 Získejte informace o trhu
Při expanzi na čínský trh je nutné si o něm prvně zjistit dostatečné množství informací. Ty můžete získat následujícími způsoby:
Na internetu
V dnešní době není nic jednoduššího, než si potřebné informace najít na internetu. Taková rada vás asi nepřekvapí. Abychom Vám ušetřili něco času, doporučujeme podívat se zde:
• www.mzv.cz - oficiální stránky Ministerstva zahraničních věcí, www.mzv.cz/beijing (velvyslanectví v Pekingu), www.mzv.cz/shanghai (generální konzulát v Šanghaji),
• www.mpo.cz - oficiální stránky Ministerstva průmyslu a obchodu,
• http://www.businessinfo.cz - oficiální portál agentury CzechTrade a Ministerstva průmyslu a obchodu pro podnikání a export,
• http://www.czechtrade.cz - organizace Ministerstva průmyslu a obchodu, jejím posláním je podpora exportu, organizuje také účasti na veletrzích a výstavách,
• http://www.eusmecentre.org.cn - projekt EU, který si klade za cíl podporu malých a středních podniků při vstupu na čínský trh,
• www.china-iprhelpdesk.eu/ - další projekt EU, tentokrát na pomoc malých a středních firem při ochraně práv duševního vlastnictví,
• www.euccc.com.cn/ - obchodní komora EU v ČLR.
• http://www.commerce.gov/ - stránky amerického ministerstva obchodu (najdete na nich výborný Doing Business in China)
Na odborných seminářích
Odborné semináře, na kterých se můžete dozvědět spoustu užitečných informací o čínském trhu a o čínských obchodních zvyklostech jsou pořádány především vládními institucemi (Ministerstvo průmyslu a obchodu, Czechtrade, Hospodářská komora atd.). Workshopy na téma podnikání v Číně, zaměřené na praktické osvojení dovedností souvisejících s obchodem v Číně, však pořádá také společnost SINOVIA. Více informací najdete na našich webových stránkách.
Radami od konzultační společnosti
Na českém trhu najdeme spousty společností zaměřujících se na poradenskou a zprostředkovatelskou činnost, průzkum čínského trhu, asistenci na veletrzích a výstavách, překladatelství a tlumočnické služby a další. V určitém rozsahu poskytuje tyto služby také SINOVIA, ostatní konzultanty najdete jednoduše za použití googlu.
Osobní zkušeností
Nic vám nepomůže tak, jako zkušenosti osobně získané přímo v terénu. Ideální je vyrazit na veletrh. Zatímco si o veletrzích na západ od nás můžeme myslet, že tam jsou takové akce přežité, na východ od našich hranic se obchod bez osobního kontaktu realizovat nedá. Nevýhodou cesty na veletrh jsou samozřejmě vyšší náklady, nicméně na financování těchto nákladů je možno využít výhody poskytované státem, nebo dokonce peníze z programů EU (program marketing). Na jaké veletrhy se můžete se státní podporou do ČLR vydat najdete na webových stránkách MPO, agentury CzechTrade, Hospodářské komory ČR a na portálu BusinessInfo. Jinak seznam všech veletrhů můžete najít na výborných stránkách www.biztradeshows.com.
Další dokumenty
Mezi dobré a neplacené dokumenty analyzující čínský trh patří takzvaná STI neboli souhrnná teritoriální informace, která je vydávána zastupitelským úřadem České republiky. Za přečtení stojí také příručka amerického Department of Commerce Doing, Business in China. Opět je zdarma a opět více než přínosná. Řadu detailních studijí z různých oblastí podnikání v Číně zveřejňují zdarma konzultanti Dezan and Shira, McKinsey a nebo EU SME center. Pokud to s Čínou myslíte opravdu vážně, lze doporučit něco investovat a zaplatit si skutečně detailní studie čínského trhu – například s těmi od Economist Intelligence Unit neuděláte chybu.
Krok 3 Vstupujeme na Čínský trh přímo, nebo v zastoupení?
V případě exportu do Číny existují v podstatě dva způsoby, jak na daný trh vstoupit.
Vstup přes agenta nebo distributora
Agent, na rozdíl od distributora, dostává provizi z prodaného zboží, ale nestává se vlastníkem tohoto zboží. Distributor výrobky nakupuje přímo od exportéra a stává se tak vlastníkem zboží, které dále na svůj účet přeprodává. Angažování agenta lze doporučit tehdy, kdy buď nemůžete nalézt vhodného distributora, nebo máte představu, že by bylo dobré mít na území Číny distributorů více. Váš agent pak může dohlížet nad tím, jak jednotlivý distributoři dodržují podmínky distribuce, na kterých jste se shodli (například ceny, regionální omezení prodeje, marketingové aktivity atd.). Speciálně pro ty firmy, které nemají v Číně svého zástupce (Čecha působícího v rámci RO nebo WOFE), může být agent vítaným pomocníkem.
Běžná provize agenta za zprostředkování prodeje se pohybuje od jednoho procenta v případě velkých zakázek (např. investičních celků – tam to může být i méně), po několik procent v oblasti vysokoobrátkového spotřebitelského zboží (potraviny, nápoje) po deset až patnáct procent u zboží ostatního (např. sklo, textil).
Výhody vstupu na čínský trh přes agenta/distributora:
• Pokrytý trh
• Nižší finanční náklady
• Výborná orientace na trhu ze strany agenta/distributora
• Rychlost, flexibilita
Nevýhody vstupu na čínský trh přes agenta/distributora:
• Nedostačující řízení prodejní strategie
• Nedostačující propagace
• Riziko podvodu ze strany agenta/distributora
• Riziko poškození dobré reputace
Výběr správného agenta/distributora
K tomuto výběru může pomoci právě návštěva veletrhu, kde lze získat cenné kontakty, případně doporučení od jiné domácí firmy, která již zkušenosti s daným agentem/distributorem měla.
Dále lze požádat o kontakt agenturu CzechTrade, sokromé konzultanty, nebo ekonomické úseky zastupitelských úřadů (ZÚ Peking, GK Šanghaj a Hongkong). Pro lepší orientaci vám mohou pomoci následující databáze čínských podnikatelů:
• www.kompass.com.cn
• http://win.mofcom.gov.cn/
• www.globalsources.com
• www.china.cn
• www.alibaba.com – zde je nutné si nalezené informace pořádně prověřit, jelikož se může stát, že narazíme na podvodníky.
Při vyhledávání vhodného agenta/distributora je důležité dbát na následující:
• pokud spolupracujete s distributorem, pak je třeba dohodnout se na obchodní strategii – ve smlouvě např. stanovit retailovou cenu výrobku, exkluzivitu pro daný region (viz dále), hodnout se na způsobu platby atd.,
• primární otázkou je, zda udělíte distributorovi exklusivitu– pravděpodobně ji po vás bude žádat (je to v Číně zvykem), obecně se udělení exklusivity nedoporučuje, pokud se distributor nezaváže (ideálně pod smluvní pokutou) odebrat předem dohodnutou částku zboží,
• agent od vás exklusivitu pravděpodobně bude žádat vždy, a to alespoň produktovou nebo personální (bez ní by totiž mohl distributor, kterého vám našel, jít podruhé již přímo k vám a agenta vynechat), to je normální a je potřeba s tím počítat,
• pokud spolupracujete s agentem, domluvte se předem na provizi za prodané zboží (viz výše) a nikoliv na paušálu za zastupování, vhodné je také začít vyjednávat provizi nižší a postupně úplatu zvyšovat– smlouvání je v Číně běžné,
• ve smlouvě s agentem/distributorem si dohodněte, zda má pro vás agent distributor realizovat marketingové aktivity (účast na veletrzích, seminářích, konferencích), klíčová je v tomto smyslu samozřejmě především finanční náhrada – běžně je možné dohodnout, že marketingové akce budou agentovi/distributorovi proplaceny jen pokud k nim dal výrobce a priory písemný souhlas a schválil rozpočet. Takovým ujednáním nic neriskujete,
• vždy si od agenta/distributora vyžádejte obchodní licenci – na té byste si měli všímat data založení, a tedy jak dlouho společnost působí na trhu, a dále jaký je její registrovaný kapitál (více o tomto v návodu Prověření čínského obchodního partnera na našich webových stránkách),
• nahlédněte do portfolia podniků, které zastupuje (z hlediska konkurence),
• je vhodné znát výrobky, které agent/distributor již prodává (z hlediska konkurence a komplementarity), také si takto uděláte představu o tom, zda má agent ve vašem sektoru zkušenosti a kontakty,
• zkontaktujte podniky, se kterými již agent/distributor spolupracuje a vyžádat si na něj reference,
Podpis smlouvy
Při uzavírání smluv se zvoleným agentem/distributorem dbejte následující:
• s agentem je možno uzavřít rámcovou smlouvu s tím, že provizi obdrží vždy až poté, co jsou peníze za zboží na účtu prodejce,
• každý prodej distributorovi by měl mít svou zvláštní kupní smlouvu a být tak považován za samostatný obchodní případ, nespoléhejte se na smlouvu v začátku a pak jen
emailovou komunikaci,
• smlouvu uzavřete takovým způsobem, aby případné rozvázání vztahu mezi vámi a druhou stranou proběhlo bez problémů, například myslete na to, zda agent distributor
vrátí vzorky, které dostal, marketingové materiály, které mu byly zapůjčeny a zdržel užívání ochranné známky, kterou do té doby mohl na základě licence využívat,
• ověřte si, jestli je osoba, která kontrakt podepisuje, oprávněna za danou společnost jednat, oprávněný zástupce by měl být jasně určitelný dle obchodní licence - v Číně jsou povinné občanské průkaz, takže ověřit identitu není tak složité (pokud tedy není občanský průkaz padělaný, ale jistotu o tomto nemáte nikdy),
• aby byla smlouva z čínské strany závazná, je potřeba, aby ji představitel čínské strany orazítkoval – razítko má v čínském právu vysokou hodnotu – jen podpis k závaznosti
smlouvy totiž nestačí (v tom se tedy liší od našich zvyklostí),
• zvolení rozhodného práva – nejlepší variantou je české, popřípadě v méně ideální variantě hongkongské, ale není se potřeba bát ani práva čínského – právní úprava smluv
je v zásadě stejná ve všech těchto jurisdikcích ( v Číně je problém se domoci toho, co práva stanoví – tedy s vykonatelností),
• zvolení rozhodného jazyka – tím se u dvojjazyčných smluv, kde není rozhodný jazyk jasně určen, stává čínština, dejte si na to pozor – většina smluv s čínskými firmami je dvojjazyčná, ale bez jasného stanovení rozhodného práva má před čínským soudem přednost čínská verze a ta anglická se stává irelevantní (a není mnoho českých podnikatelů, kteří by se zabývali tím, co anglická verze smlouvy stanoví),
• a jako poslední, nezapomenout uvést rozhodčí doložku (ideální je příslušný rozhodčí soud v České Republice, případně CIETAC v Hongkongu, Pekingu nebo Šanghaji), pokud váš čínský protějšek nechce na rozhodčí doložku přistoupit, v žádném případě do smlouvy nevložte příslušnost českého soudu – Čína rozhodnutí zahraničních soudů s několika málo výjimkami nevykonává.
Vstup v zastoupení
Dražší, ale často efektivnější možnost vstupu na čínský trh představuje vstup s vlastním zastoupením – tedy založení pobočky v Číně. V takovém případě můžete počítat s náklady ve stovkách tisíců korun ročně (bavíme se o reprezentační kanceláři), až po mnohamilionovou investici ročně. To v případě, že bychom měli v plánu vybudovat celý obchodní tým v rámci WOFE.
Reprezentační kancelář (RO)
V Číně jsou reprezentační kanceláře zakládány firmami, které nově vstupují na trh a nebo je pro ně Čína jen relativně málo důležitým trhem. Postup pro založení RO se liší dle lokality, ve které chcete reprezentační kancelář mít. Založit reprezentační kancelář je poměrně jednoduché a lze doporučit obrátit se na specializované firmy, které tento druh služby poskytují. Založení RO vyjde od 20 000 RMB včetně provize konzultantům a všech nezbytných poplatků.
Reprezentační kancelář však musí mít fyzické sídlo a to vás bude podle lokality (především v „drahých městech“, jako jsou Shanghai nebo Peking) něco stát. Některá RO mají sídla jen virtuální, což ovšem legální není (samozřejmě pokud na to tedy čínské dozorové orgány přijdou).
Největším problémem ve fungování RO je skutečnost, že tyto kanceláře nemají právní subjektivitu a tedy nemohou uzavírat smlouvy a vydávat faktury – všechny obchody musí být vyjednány přímo mezi společností v Číně a zahraniční společností (tedy například českou). Takže se všechny smlouvy řídí mezinárodním právem soukromým, veškeré zboží musí být odesláno ze zahraničí atd. Pracovníci RO tka mají spíše status „komunikátorů na místě“. Je zřejmé, že v řadě oblastí obchodních oblastí je takové uspořádání nereálné.
Hlavní důvod, proč zahraniční společnosti RO vůbec zakládají spočívá v tom, že čtyři cizinci mohou v rámci jedné RO získat pracovní vizum a tedy být v Číně dlouhodobě pracovně přítomni.
Každé jiné legální řešení je výrazně dražší.
Výhody založení reprezentační kanceláře
• Odpadá potřeba základního kapitálu
• Rychlý proces založení, nízké náklady
• Jednoduché placení RO, výše daně se vypočítá jako procento z nákladů na chod společnosti
• Stoprocentní kontrola nad fungováním RO
Nevýhody založení reprezentační kanceláře
• Nemá právní subjektivitu, nemůže tak vstupovat do právních vztahů
• Její činnost omezuje zákon pouze na určitý okruh podnikatelských aktivit (marketing, průzkum trhu, shromažďování kontaktů atd.)
• Z hlediska výše placených daní je její provoz méně výhodný
• Omezenost počtu zahraničních pracovníků (max. 4 osoby)
Plně vlastněná zahraniční společnost (WFOE)
Jde o obdobu české s.r.o., její založení je složitější, než založení reprezentační kanceláře, ale společnosti, které plánují působit na čínském trhu dlouhodobě se tomuto kroku nejspíše nevyhnou.
Výhodou WOFE je samozřejmě to, že může uzavírat smlouvy vlastním jménem a tedy teoreticky stojí na rovině čínským společnostem.
Teoreticky, neboť prakticky čínské dozorové orgány (hygiena, úřady práce atd.), po zahraničních společnostech „jdou“ v nesrovnatelně vyšší míře, než po společnostech domácích. S tím ale zřejmě nic neuděláte (jediné, co se dá poradit, je dodržovat všechny relevantní předpisy a to i přesto, že to třeba nikdo z vašich čínských konkurentů nedělá).
Další podmínkou založení WOFE je splacení registrovaného kapitálu, který musíte do společnosti vložit. Ten můžete samozřejmě použít na hrazení nákladů spojených s provozem společnosti (a nemusí být splacen celý hned, stejně jako v ČR). Jeho výši vám však nikdo přesně neřekne, protože ta závisí na rozhodnutí místního povolovacího orgánu (idea je taková, že by měl registrovaný kapitál stačit společnosti do doby, než si vydělá na svůj provoz ). Obecně můžete očekávat, že minimální výše registrovaného kapitálu, se kterou vám společnost bez problémů zaregistrují, bude několik set tisíc RMB. Čili žádná láce.
Rovněž WOFE vám bez problémů založí specializované společnosti, jelikož založit WOFE je – s výjimkou těch sektorů, kde panují určitá speciální pravidla – relativně jednoduché. Není proto potřeba angažovat právní firmu. Jak již bylo řečeno, založení WOFE však prodraží požadavek na splacení základního základní kapitálu a s tím je potřeba počítat.
Výhody založení WFOE
• Má právní subjektivitu, může provádět jakékoli právní úkony
• Stoprocentní kontrola nad fungováním společnosti
• Na rozdíl od RO zde připadá v úvahu daňová optimalizace
• Neomezený počet zahraničních pracovníků
Nevýhody založení WFOE
• Náročnost na základní kapitál (liší se podle lokality a předmětu činnosti)
• Nemůže podnikat v sektorech jako jsou finance, energetika, telekomunikace atp.
• Může se stát, že její vznik nebude schválen příslušnými úřady
• Rozsah činnosti by měl odpovídat tomu, k jakému účelu je WFOE určena. Případné rozšíření může být problematické
• Potřeba splatit celý základní kapitál ještě před vznikem WFOE, jinak můžou opět nastat problémy
Společný podnik (Joint Venture)
Jsou společnosti, které jsou částečně vlastněny čínským a částečně zahraničním partnerem. V Číně to obvykle znamená, že čínský partner je ten, který má potřebné kontakty, zná dobře
místní trh, ví, jaké distribuční kanály zvolit atp., zatímco zahraniční partner do podniku vkládá své know-how, technologie či investice.
Dle většiny anket povedených mezi zahraničními podniky končí sedmdesát procent společných podniků neúspěchem. Proč tomu tak je, je jasné – oba partneři mají zcela jiné představy o cílech sdružení. Zatímco pro zahraniční podnikatele je partnerství s čínskou firmou levným způsobem jak si otevřít dveře na čínský trh (než se jej naučí sami a mohou jej hodit přes palubu), pro čínskou firmu je holport způsobem, jak získat zarahniční technologie a know how (než se jej naučí sám a může hodit partnera přes palubu).
V minulosti bylo ve většině sektorů potřeba joint venture založit, dnes již zůstává jen několik výjimek (automobilový průmysl, některé finanční služby) a proto obecně zakládání společných podniků tam, kde to není nutné, zakládat doporučit nelze.
Smlouva o zeložení joint venture a celý registrační proces je výrazně složitější, než v případě WOFE a RO a proto budete téměř určitě potřebovat právní kancelář, která vám tuto službu poskytne. To je samozřejmě výrazně dražší varianta, než téměř formulářové zakládání WOFE a RO realizované specializovanými společnostmi.
Výhody založení společného podniku
• V některých sektorech (např. automobilový) není jiná možnost založení podniku než právě JV
• Dobrá znalost trhu čínským partnerem, ten má již prověřené kontakty a distribuční kanály
• Zahraniční partner je často pouze poskytovatelem knowhow a technologie, což pro něj znamená nižší kapitálovou náročnost vstupu na čínský trh
Nevýhody založení společného podniku
• Oba partneři mohou mít jiné cíle, management se pak zabývá více vnitropodnikovými problémy než konkurenceschopností společnosti,
• Smluvní ujednání o založení a fungování společnosti jsou z reálného pohledu nedostatečná
• Vaše know-how čínská strana jednoho dne okopíruje
Krok 4 Uvedení na trh
Úspěch nepřichází jen tak sám o sobě, důkladná příprava je proto víc než nezbytná. Před vstupem na čínský trh je zapotřebí se o něm co nejvíce dozvědět a porozumět prostředí, ve kterém se chystáte podnikat. To lze provést následujícími způsoby:
Průzkum trhu
Průzkum trhu může být proveden jak čínskou, tak českou, případně jinou zahraniční společností. V případě čínské se můžeme spolehnout na výbornou znalost místního trhu, kvalita služeb je však nižší. Co lze v každém případě před vstupem na čínský trh udělat je prověřit si B2B internetové stránky, jakými je například portál alibaba.com, aB2C stránky (taobao.com, 360buy.com). Na těchto stránkách zjistíme, zda se daný produkt na čínském trhu vyskytuje a pokud ano, tak jaká je jeho tržní cena.
Účast na veletrhu
Její význam byl rozepsán už výše, nyní jen pár tipů, na co si dát pozor a na co často firmy doplácí. V každém případě se vyplatí vzít si sebou materiály v čínštině, a to nejen katalogy a letáčky, ale také panely. Pokud sami neovládáme čínský jazyk, je nezbytné mít sebou tlumočníka, neb ani mladí číňani často anglicky moc neumé. Samozřejmostí by měl být také daný produkt, nebo alespoň jeho model.
Branding produktu
Branding produktu v Číně se vyznačuje několika typickými charakteristikami:
• zboží ze západu je spotřebiteli v Číně automaticky vnímáno jako kvalitnější,
• vysoká cena bývá symbolem vysoké kvality, ale sama o sobě k prodeji (samozřejmě) nestačí,
• západní zboží se kupuje spíše takové, které je konzumováno na veřejnosti (televize, auta), nikoli doma (pračky),
• Číňané často nekupují spotřební zboží pro zábavu, ale proto, co jim přinese (kariérní postup) - např. kosmetika,
• s koupí (dražšího) západního výrobku Číňan očekává, že dostane také lepší službu.
Uvedení na trh
Uvedení na trh v Číně znamená více méně především nalezení správného distributora – pokud se Vám to podaří, získáte tím samozřejmě i jeho distribuční kanály. Stejně jako v ČR je však často velmi obtížné zboží na pulty obchodů dostat –velké supermarkety, nebo i velké řetězce samoobsluh (jako je například 7/11) často vyžadují zápisné, které může dosáhnout až několika stovek tisíc RMB. Obyvkle po vás také potenciální distributoři budou chtít peníze na marketing vašeho produktu (zvlášť tam, kde nemáte silnou značku). Existují i obchody, které Vám zboží vezmou i bez tohoto poplatku, zde ale nemůžete očekávat srovnatelné obraty. Může být, že se na pokrytí tohoto zápisného budete s vašim distributorem spolupodílet, nebo dokonce celou částku zaplatí sám (pokud bude mít o váš výrobek skutečně extrémní zájem). Může se vám však také stát, že narazíte na problém v tom, že pro váš výrobek ani vhodné distribuční kanály neexistují. Tak například strojové české nápojové sklo se v Číně prodává v rámci B2C těžko, protože supermarkety vedou jen nejlevnější čínské sklenice a ačkoli naleznete obchody se skutečně luxusním sklem (broušeným, zlaceným atd.) a obchody se střední třídou skla chybí. Podobná situace vás bude čekat třeba při prodeji zboží, které je u nás k dostání na čerpacích stanicích (třeba různé autokosmetiky) – v Číně se čerpací stanice jako prodejní místo (alespoň zatím) neprosadily. Budete tedy muset vymyslet jiné distribuční kanály (ty fyzické dnes často nahrazuje e-commerce). Kreativitě se však – ani v tomto případě– meze nekladou.
