Dovoz z Číny bez rizika a se ziskem
KROK 1 PŘESNĚ DEFINUJTE, CO A KOLIK TOHO VLASTNĚ POTŘEBUJETE
Možná se vám to zdá banální zdůrazňovat, ale ze zkušenosti mohu říci, že přesné určení předmětu obchodu bývá nejdůležitější a přitom často podceňovanou fází celého procesu. Samozřejmě se asi nic zásadního nestane, pokud reklamní zapalovač s logem vaší firmy, který chcete rozdávat klientům, nebude mít přesně ten odstín zelené, jaký jste objednali.
Pokud se ale z Číny rozhodnete dovážet věc náročnou na přesnost – třeba komponent pro další výrobu - může pro vás být i drobná odchylka dodaného výrobku od vašeho zadání zcela zásadní. Váš nárok na přesnost, resp. nutnou míru kontroly výrobního procesu, je v každém případě vhodné ujasnit si předem. Více volnosti dané čínskému výrobci pro vás může znamenat nižší náklady, ovšem také zvýšené riziko toho, že budete nakonec muset celou objednávku odepsat (a to bohužel většinou až poté, co jste ji zaplatili a co přistála v Hamburgu). Naopak, více kontroly znamená vyšší náklady (doporučuji alespoň jednu cestu do Číny věnovanou návštěvě dodavatele a kontrole výrobního procesu), ale menší riziko. „There is no free lunch“, jak říkají Američané….
Číňané z podstaty své kultury nemají ve zvyku se příliš ptát – přílišné kladení otázek vnímají v Číně jako neomalenost, a tak se prostě může stát, že pokud jste své zadání nedefinovali vyčerpávajícím způsobem, čínský dodavatel si objednávku „domyslí“ a použije třeba materiál či barevnou kombinaci, která vám vůbec není po chuti. Dodržením pravidla vždy specifikovat zadání do nejmenšího detailu se dá také předejít eventuálním pozdějším dohadováním o změně ceny. Může se totiž stát, že čínský dodavatel po vašem dodatečném upřesnění zadání usoudí, že se již vlastně jedná o jiný produkt, než byl naceněn původně, a o ceně je tedy potřeba bavit se znovu. A vy jste mu už třeba zaplatili zálohu a běží vám termíny…
Detailní specifikace požadovaného zboží by měla být obsažena už v prvotní žádosti o kalkulaci (viz níže) a měla by zahrnovat zejména tyto informace:
• Přesné rozměry, nákresy, vizualizace, obrázky podobných předmětů (vše, co se vám podaří sehnat)
• Popis všech materiálů
• Vysvětlení použití produktu (pokud to není evidentní).
• Požadavky na balení
• Požadavky na technologii výroby (co se má dělat ručně, co strojově, jak atd.)
Vyrábět své zboží v Číně si většinou nechávají ty firmy, které nemají možnost své vlastní výroby. Přesto, nebo možná právě proto, se i jim vyplatí, přizvat k celému procesu někoho, kdo má zkušenosti s technologií výroby daného produktu a dokáže poradit, co je potřeba kontrolovat a na co dát pozor především s ohledem například na trvanlivost produktu, stálost jeho vlastností, zdravotní nezávadnost a dalších hodnot.
KROK 2 NAJDĚTE CO NEJVÍCE DODAVATELŮ
Nevěříte internetu? I pro vás existuje zdroj, který je kromě sítě sítí možno doporučit jako místo vhodné k hledání. Sektorový veletrh. A nemusíte se ho ani fyzicky účastnit- stačí se podívat na stránky veletrhu, nebo do brožury se seznamem vystavovatelů (často bývají online ke stažení) a hned máte i několik desítek kontaktů, které můžete oslovit. Fyzická přítomnost na tradeshow“ je samozřejmě lepší, ale na druhou stranu, na veletržním výstavišti vám dodavatel svou skutečnou (obrázky nepočítaje) výrobní linku stejně neukáže a jeho ujištění o kvalitě výroby má jen informativní hodnotu.
"Existuje samozřejmě celá řada internetových vyhledávačů veletrhů. Mně se dobře osvědčuje:
WWW.BIZTRADESHOWS.COM
Můžete v něm vyhledávat nejen podle předmětu veletrhu, země, ale také podle města. To je v obrovské Číně mimořádně praktické.”
Hlavním zdrojem informací o možných dodavatelích vašeho produktu je však v dnešní době internet. Nejinak to platí i pro import z Číny. Existuje celá řada různých vyhledávačů, které vám umožní dle zadaných kritérií najít přesně toho dodavatele, kterého potřebujete. Není to nic složitého – pokud se umíte orientovat na aukčních portálech, jako je třeba americký E-bay, nebo české Aukro, budete zanedlouho jako ryba ve vodě.
Samozřejmě existuje celá řada dalších rozcestníků. Obecně není třeba se ve fázi hledání omezovat, prozatím můžete ignorovat to, jak se vám dodavatel jeví. Zatím jde o kvantitu – shromážděte prostě tolik e-mailových adres výrobců/ dodavatelů požadovaného zboží, kolik vám vaše mozková kapacita a odolnost vůči monotónním úkonům dovolí. Máteli více, než cca desítku vytipovaných dodavatelů, není na škodu si vytvořit například excelový soubor, kam si informace o nalezených výrobcích uložíte, a který vám umožní přehledně si vést poznámky. Budete to potřebovat.
“K největším čínským vyhledavačům patří tato trojice:
WWW.ALIBABA.COM
největší čínský B2B portál zaměřený na importéry, obsahuje tisíce nabídek (mnohdy docela podezřelých dodavatelů).
WWW.GLOBALSOURCES.COM
nedosahuje rozsahu alibaby, přesto jej lze doporučit, protože dodavatelé na globalsources jsou většinou solidnější.
WWW.CHINA.CN
relativně malý portál se chlubí záštitou čínského ministerstva obchodu. Alespoň teoreticky by tak měl obsahovat prověřené dodavatele.”
KROK 3 ZAŽÁDEJTE O KALKULACI
V okamžiku, kdy se na pevném disku vašeho počítače nachází jednoduchá databáze e-mailových adres a informací o potenciálních dodavatelích vytvořená v kroku 2, je na čase oslovit tyto zatím nic netušící čínské výrobce se žádostí o cenovou kalkulaci (anglicky request for quotation, obecně zkracováno na RFQ).
RFQ je tím krokem, kde zúročíte úsilí vynaložené na pecifikaci vašeho požadavku (viz bod 1), právě v žádosti o kalkulaci musíte potenciálnímu dodavateli popsat, co vlastně chcete. Dobrě napsaná žádost o kalkulaci s co nejdetailnějším popisem požadovaného zboží adekvátně zvýší vaše šance na dobrou odpověď.
Čínské firmy jsou zvyklé dostávat desítky, možná stovky RFQ denně, z nichž většina je motivována právě snahou oťukat si co nejvíce dodavatelů a vybrat si z předložených cenových nabídek tu nejvýhodnější (tím je koneckonců motivován také váš dotaz). Číňané to samozřejmě vědí a tak se může stát, že na zjevně horkou jehlou ušité RFQ vůbec neodpoví. Detailní specifikací zadání v RFQ minimalizujete riziko, že vám unikne seriózní firma, která se mohla stát vašim partnerem.
Nezapomeňte zdůraznit, jaké množství výrobku poptáváte a zda je vaše objednávka jednorázová, nebo budete objednávat pravidelně (netřeba dodávat, že čínský dodavatel bude pravděpodobně přístupnější požadavkům pravidelného odběratele).
Dotažte se čínské strany také na čas potřebný k výrobě zboží (tzv. lead time). Samozřejmě selský rozum velí sdělené číslo považovat - především při prvním obchodu s dosud neznámým dodavatelem – za více méně orientační. Tím je request for quotation hotový a můžete začít rozesílat.
KROK 4 VYBERTE NĚKOLIK DODAVATELŮ
Kolik nakonec rozešlete RFQ je plně na vašem uvážení, doporučuje se však odeslat nejméně dvacítku e-mailů, abyste dostali relevantní vzorek odpovědí.
Den, dva se možná nestane nic, ale pak by se měly začít odpovědi rojit. Nebuďte překvapení nízkou úrovní angličtiny, to samo o sobě nevypovídá nic o kvalitě potenciálního dodavatele. Naopak, často se stává, že ti s nejlepší angličtinou jsou podvodníci zaměřující se na to, jak ze západních firem vylákat nějaký ten dolar.
Je vhodné vrátit se k vašemu excelovému souboru a vytvořit u každého dodavatele kolonku, kam zanesete, kolik času mu trvalo odpovědět na vaše RFQ. Je to sice primitivní, ale funkční nástroj k porovnání flexibility dodavatelů. Na byznys s firmou, od které ani po třech dnech nemáte ve své e-mailové schránce odpověď, rovnou zapomeňte. Jakmile by se objevil první problém (a takový okamžik by určitě dříve nebo později přišel), na řešení byste čekali nekonečně dlouho.
Zhruba čtvrtý den nastává vhodná doba začít čerstvě doručené cenové kalkulace vyhodnocovat. Nejdřív budete pravděpodobně muset jako český importér eliminovat ty nabídky, které počítají s příliš velkým minimálním odebraným množstvím (MOQ). MOQ je mor importérů každé malé země a lze říci, že často spolehlivě uzavře levnému importu z Číny dveře. Opravdu nízké „čínské“ ceny je totiž zpravidla možné dostat jen při obrovských odběrech.
Následně není od věci vyselektovat 20 procent nejnižších nabídek, protože tam bude největší riziko, že se jedná o podvodníky. Asi se vám také nebude chtít dále diskutovat s nejdražšími - můžete dát bokem 20 procent nejvyšších nabídek. Pak zůstává 60 procent ve středu, což je dobrý základ k dalšímu kroku.
KROK 5 PROVĚŘTE PARTNERA
Filtrací popsanou v kroku 4 jste se dostali k zúženému seznamu potenciálních čínských dodavatelů a můžete se pustit do jejich prověřování (anglicky due dilligence). Prověření čínského partnera je klíčovým krokem celého procesu - na stránkách SINOVIA se mu věnujeme v samostatném materiálu.
KROK 6 DOHODNĚTE PODMÍNKY SMLOUVY
Poté, co jste prověřili a následně vybrali relativně seriózního dodavatele, nastává čas podepsat smlouvu. Zde je nutno poznamenat, že 90 procent českých importérů s čínským dodavatelem žádnou smlouvu nemá a realizuje obchod pouze na základě faktury. Takový postup všakv žádném případě nelze doporučit.
Proč je vhodné se vždy snažit uzavřít s čínským dodavatelem smlouvu? Smlouva jasně deklaruje vše, co by se jinak mohlo ztratit v e-mailové a telefonické konverzaci mezi vámi a vaším čínským dodavatelem. Vám je možná zcela jasné, co po čínské firmě chcete. Čínské firmě může být také naprosto jasné, co vám má dodat. Jenže tyto dva subjektivní pohledy na věc vůbec nemusí být shodné. Smlouva tento problém řeší, protože na rozdíl od faktury vymezuje podmínky obchodu z hlediska specifikace zboží, platebních a dodacích podmínek, způsobu řešení sporů atd.
Smlouva je signál, že to s obchodem myslíte vážně a že jste připraveni se v případě nutnosti “bít” za svá práva (která samozřejmě máte i podle čínských zákonů). V tomto smyslu působí smlouva jako prevence, i kdybyste se ve skutečnosti nikdy soudit nechtěli (zejména u malých objednávek nemusí soudní spor vždy dávat ekonomický smysl).
Pochopitelně je nutné stát nohama na zemi. Nedomnívejme se, že kvůli dovozu palety vánočních ozdob zafinancuje český dovozce renomovanou právní kancelář, která mu na míru sepíše mezinárodní kupní smlouvu. Ale stále platí pravidlo, že i nějaká (byť špatná) smlouva je lepší než žádná - vzor vhodné smlouvy si můžete vyhledat na internetu.
Co do charakteru smlouvy lze doporučit nešetřit detailním popisem vzájemné dohody – konkrétní popis zboží, přesně specifikované platební a dodací podmínky atd. Nevyplatí se spoléhat na to, že některé věci „jsou přece jasné“. Komunikační šumy a kulturní a jazykové bariéry se totiž často postarají o nepříjemná překvapení, nechá-li se čínské straně více než nezbytně nutné množství volnosti.
Z hlediska platnosti musí být čínská smlouva opatřena otiskem razítka – to je rozdíl od české právní úpravy, kde stačí podpis. Každá čínská společnost má několik druhů razítek, z nichž jen jedno je to kontraktační – červené, kulaté s názvem firmy v čínštině. Cokoli navíc (jako např. název firmy v angličtině), prozrazuje padělek. Smlouva může obsahovat i podpis Číňana, který je sice v případě otisku razítka nadbytečný, ale na škodu není.
Z hlediska elementární právničiny je dále potřeba zamyslet se nad:
• Volbou práva – obecně se zde většinou prosazuje silnější strana. Čínského smluvního práva se není obvykle třeba obávat, neliší se podstatně od toho, na co jsme zvyklí my (zpravidla není problém v tom, co čínské právo říká, ale to, jak se ho domoci). Některé firmy do smluv rády prosazují hongkongské právo, protože je menší problém sehnat ho v aktuálním vydání v angličtině. Jak ale bylo řečeno, dle mého názoru nejde o klíčový problém smlouvy.
• Jazykem – většina smluv podepisovaných s čínskými firmami je v angličtině, což je samozřejmě ideální. Pokud čínská firma trvá na podpisu smlouvy i v čínštině, je potřeba se ujistit, která jazyková verze bude rozhodující z hlediska čínského soudu. Pokud se o tom smlouva nezmiňuje, bude bezpochyby rozhodující čínská verze, což může znamenat problém. Čínská verze se může od anglické významně lišit, a to běžný český podnikatel zpravidla nepozná. Poslední variantou je mít smlouvu jen v čínštině, což je stále o něco lepší, než bilingvální verze (odpadá problém s určením rozhodné jazykové varianty), ale vyžaduje to mít k dispozici čínsky mluvícího konzultanta/ zaměstnance.
• Soudem příslušným k rozhodování eventuálních sporů- nenechte se zlákat možností zvolit ve smlouvě soud (mluvíme o standardním, nikoli rozhodčím soudu) v ČR, nebo v podstatě kdekoli mimo Čínu. Čína totiž až na výjimky (např. Korea) nevykonává rozhodnutí cizích soudů. To znamená, že rozhodnutí českého soudu v dané věci (např. podvodu spáchaného vaším dodavatelem) by v Číně nebylo relevantní a nedalo by se použít jako exekuční titul (jinými slovy – bylo by vám na nic). Soudit se s čínskou firmou v zahraničí dává smysl jen v případě, že tato má mimo Čínu exekuovatelný majetek. To bude výjimkou.
• Rozhodčí doložkou –pro rozhodčí soudy výše uvedené neplatí, Čína je smluví stranou Newyorské úmluvy o výkonu soudních rozhodnutí a vykonává rozhodnutí zahraničních soudů. To znamená, že například rozhodnutí Rozhodčího soudu při Hospodářské komoře České republiky a Agrární komoře České republiky je vykonatelné i v Číně. I v Číně jsou k dispozici docela kvalifikované rozhodčí soudy, které jsou obecně považované za nestrannější, profesionálnější a efektivnější než „klasické“ čínské soudy.
• Ujednání o ochraně práv z duševního vlastnictví – přímo do smlouvy je vhodné vložit ustanovení o tom, jak musí čínský partner zacházet s vašimi právy duševního vlastnictví (např. ochrannou známkou, patentem, užitným vzorem). Například že je nemůže postoupit třetí osobě a po ukončení účinnosti smlouvy není oprávněn s nimi nadále pracovat.
• Zabezpečením forem a nástrojů proti zneužití – je-li součástí dohody také to, že česká strana dodává čínskému výrobci formy nebo nástroje potřebné k výrobě, musí smlouva výslovné stanovit, komu náleží vlastnické právo k nim.
KROK 7 ZVOLTE ZPŮSOB PLATBY
První, doporučovanou možností platby je platba akreditivem (anglicky Letter of Credit L/C). Sjednat akreditiv s čínským dodavatelem nicméně není jednoduché – jednak to z jejich pohledu zbytečně složité a celou transakci o několik procent prodraží, jednak čínští výrobci často pracují s velmi nízkou marží a preferují zaplacení zálohy (nejběžnější způsob úhrady zboží), aby ohli nakoupit vstupní materiál, zaplatit práci atd. (málokdy má čínský dodavatel zboží na skladě).
Vám jako kupujícímu však lze platbu akreditivem jen doporučit. Bude vás pouze stát víc času najít dodavatele, který takovou platbu akceptuje (Čína je „buyers market“ a většinou vždy nakonec najdete dodavatele, který akreditiv akceptuje).
Je pak potřeba uvážit, jaké dokumenty budou nutné k vyplacení akreditivu – pokud by to byl například jen nákladový list, pak je ochrana vás jako kupujícího proti odvodným dodávkám prakticky nulová - prodávající může poslat cokoli (což se běžně děje) a peníze obdrží. Vždy je tedy dobré podmínit výplatu prostředků z akreditivu např. dodáním inspekční zprávy nezávislého auditora. Samozřejmě i to je složité s čínskou stranou dojednat a možná se vám to nepodaří. Přesto je dobré na začátku obchodu na
takovém postupu trvat – platba akreditivem, podmínkou výplaty inspekční protokol. I pokud čínský dodavatel na vaše podmínky nakonec nepřistoupí a vyjednáte si jiné (pro něj mírnější), dáte najevo svou zběhlost a to, že se nenecháte jen tak „napálit“.
Stále nejčastější formou platby za zboží objednané z Číny je peněžní transfer. Zde je potřeba nejdřív dohodnout měnu, ve které bude zboží placeno. Na 90 procent půjde o americký dolar, stále častěji se však objevují také obchody v eurech a v poslední době také v čínských juanech (čínská strana, pokud je oprávněna přijímat/odesílat platby ze zahraničí, se tím vyhne riziku spojenému s kurzovými výkyvy a může objednateli nabídnout lepší podmínky kontraktu).
V ČR nabízí bezhotovostní platební styk v CNY např. Komerční banka, Raiffeisenbank nebo UniCredit Bank. Nehraďte celou částku předem – takový postup je zdrojem největšího množství problémů, protože pak čínského dodavatele nemotivuje k vyřízení objednávky nic jiného, než smlouva, pokud vůbec byla uzavřena (a smlouva je v Číně chabá opora, jak již bylo popsáno). Platbu až po obdržení dodávky se vám pravděpodobně dohodnout nepodaří, z důvodů uvedených výše – např. nedostatek cash flow na straně dodavatele.
Nejschůdnější je dohoda o zálohové platbě – čínský dodavatel bude nejspíš navrhovat 50/50 (padesát procent platby předem, padesát po nalodění zboží). Jako zkušený obchodník byste ale měl dosáhnout poměru 30/70.
V každém případě, pokud jednou peníze do Číny pošlete, existuje jen malá šance, že se vám kdy vrátí, i když byste měli na vrácení nárok. Nepomáhají hrozby právníkem (Číňan dobře ví, jak by pro vás byl soudní spor drahý), ani ambasádou (možnosti zahraničních diplomatů jsou v Číně omezené, což je taky veřejným tajemstvím). Nepomůže vám ani obrátit se na místně příslušný „živnostenský úřad“, neb ten má svých starostí dost a z říše snů je představa, že bude perzekvovat čínského výrobce kvůli žádosti jakési české firmy.
Objektivně je však potřeba dodat, že vrácení peněz může být pro čínského dodavatele administrativně komplikované, neb Čína stále omezuje přeshraniční platby. Když už čínský obchodník uzná svou chybu (stává se v minimu případů) a navíc je ještě ochoten podílet se na hledání řešení (naprostá výjimka), můžete očekávat, že vám nabídne maximálně slevu z další objednávky. Jestli obchodovat s firmou, která už jednou selhala, je pak na vás. Osobně bych to nedoporučil, protože s velkou pravděpodobností se budou (nějaké) problémy opakovat. Stručně řečeno, dokud si nejste jisti, že vaše zboží v požadované kvalitě je/bude skutečně odesláno, žádné peníze neposílejte!”
KROK 8 VOLBA PŘEPRAVCE
Čína má tu obrovskou výhodu, že na rozdíl od řady jiných asijských zemí, které dnes už třeba nabízejí nižší cenu práce, Číně nechybí takzvaná měkká infrastruktura, tedy firmy, které vám u obchodu „asistují“. Není problém domluvit přepravu prakticky jakéhokoli zboží odkudkoli z Číny. Vše je jen otázkou ceny a nalezení dopravce. Zvlášť pokud se budete držet větších a zavedených jmen, můžete jen těžko šlápnout vedle.
Dobré zkušenost mám například s těmito dopravci (ale určitě naleznete i jiné):
• AUSTROMAR
• DB SHENKER
• DSV SHIPPING
• PPL
