Jak zaplatit v Číně co nejméně?
Řada zahraničních podnikatelů však má problém najít v Číně důvěryhodného a spolehlivého dodavatele. Často je pro ně jediným kritériem výběru cena výroku a taková strategie pak většinou končí špatně. O tom jsme ale mnohokrát psali. Když ale pomineme rizika, která jsou spojena s upřednostněním dodavatele s nejnižší cenou, jak se vůbec na touto nejnižší cenu dostat u dodavatele, který Vás nechce v první řadě okrást?
Čína je a ještě dlouho bude továrnou světa. Tak třeba ze čtyř hraček, které se dostanou na evropské Vánoční trhy, pochází čtyři z Číny. A to se jen tak nezmění.
Řada zahraničních podnikatelů však má problém najít v Číně důvěryhodného a spolehlivého dodavatele. Často je pro ně jediným kritériem výběru cena výroku a taková strategie pak většinou končí špatně. O tom jsme ale mnohokrát psali. Když ale pomineme rizika, která jsou spojena s upřednostněním dodavatele s nejnižší cenou, jak se vůbec na touto nejnižší cenu dostat u dodavatele, který Vás nechce v první řadě okrást?
Každému, kdo kdy navštívil Silk Market je jasné, že to lehké nebude. Jednoduché jednání o ceně vás čeká jen tam, kde můžete od počátku větřit podvod.
Předně samotné RFQ (request for quotation – žádost o sdělení ceny) je potřeba definovat co nejméně vágně, aby neměl čínský podnikatel pocit, že cenu zjišťujete pouze jako benchmark (což se samozřejmě často děje). Takových žádostí dostává každý (i legitimní) obchodník na Alibabě stovky denně a proto si brzo vypěstuje cit pro to, kdo to myslí s obchodem vážně a kdo se „jen tak ptá“. Tyto žádosti o cenu pak zůstávají nezodpovězeny. Ideální je například doprovodit email do Číny telefonátem – ten pochybnosti o tom, že si ceny jen srovnáváte dokonale rozptýlí.
Přesné specifikování žádosti má ještě jeden význam. Čínští dodavatelé ze zkušenosti vědí, že žádost o původně jednoduchou výrobu se často časem promění v požadavek na sofistikovanou produkci, protože je ještě potřeba přidat „to a tamto“. A na to se původně zapomnělo. Počítají s tím a dopředu proto výrobu naceňují výš, než by (možná) bylo nutné. Přesným zadáním se této pasti vyhnete. Nikdy proto například nezapomeňte na to, že součástí nacenění již má být:
• Cena výrobku dle přiložených detailních (!) specifikací
• Testování a kontrola, je-li třeba
• Obal pro přepravu
• Dodávka podle relevantních Incoterms
• Náklady na jakékoliv certifikace potřebné pro vývoz
• Náklady na použité nástroje (tooling)
• Ustanovení o tom, co se stane, když se výrobci zdraží vstupy
Nestane se vám tak, že by čínský dodavatel poté, co se na ceně dohodnete, jednostranně tuto cenu navýšil. To se jinak stává běžně - ideálně v situaci, když už nemáte čas zadat zakázku jinde.
Samozřejmě nezapomínejte, že v Číně se – na rozdíl od Evropy – smlouvá a proto je dobré požádat ty dodavatele, kteří se ve vašem výběru jinak kvalifikují (o tom jinde) o sdělené reálné ceny (real price) poté, co jste obdrželi příliš vysokou kotaci. V prvním kole vyjednávání je v Číně běžné ceny výrazně nadsazovat - od zmiňovaného Silk Marketu po dodávku investičních celků - a vyškrtnout takového obchodníka ze seznamu vašich dodavatelů ihned by určitě byla chyba.