Distributoři v Číně - exklusivita je jen mýtem
Při dovozu z Číny jde především o minimalizaci rizika, které je spojeno se zasláním peněz (zálohy) na účet firmy, o které toho mnoho nevíte. A pak také o ohlídání si, že bude dodané zboží odpovídat všem specifikacím. U vývozu do Číny o riziko tolik nejde. Celá transakce je spíše o tom, jak se vám podaří vyzrát nad čínským partnerem v přetahované ohledně platební, dodací a ostatních obchodních podmínek.
I při vývozu do Číny je však třeba míst se na pozoru - čínský přístup k pravdě je totiž z našeho pohledu poněkud flexibilní. Můžeme se nad tím pozastavovat, kritizovat to a nesouhlasit, ale málo co s tím uděláme. Proto, pokud chce Číňan dosáhnout svého, často podpoří svůj argument tvrzením, které si třeba tak trochu přibarví. Podle kontextu, podle toho, co chcete slyšet, nebo podle toho, co se jemu hodí „do krámu“.
S řadou těchto mýt a legend se setkáte nejen při dovozu (tam je to nejčastější), ale také při vývozu zboží. Taková situace je tématem tohoto článku.
V Číně panuje obrovská konkurence a to i mezi distributory a importéry. Proto budou všichni zájemci o import vašeho zboží a také všichni agenti, kteří vám budou chtít vývoz zprostředkovat, chtít exklusivitu.
Žádat exklusivitu na prvním jednání jaksi patří ke koloritu dovozu zboží z Číny. Bez ohledu na to, zda pro importéra je skutečně nezbytné exklusivitu mít, bude ji na vás pravděpodobně chtít. Pokud nic takového, jako exklusivita dát nechcete, což lze v 99 procentech případů doporučit, prostě ji nedávejte. Ještě jsem neviděl, aby na tomto obchod zkrachoval.
Mnohokrát jsem ovšem slyšel, že v této situaci se vrátí čínský dovozce s tím, že pokud exklusivitu nedostane, nemůže zboží začít distribuovat, protože v Číně platí pravidlo, že do Číny musí dovážet zboží jedině „generální importér“. Taková praxe existovala v některých oblastech dříve, dokud nebyl zahraniční obchod téměř plně realizován. Dnes tomu tak však již není. Pokud tedy bude vývozce na tomto ujednání trvat, požádejte ho, aby vám příslušnou legislativu zaslal. V minulosti jsem se již setkal také s tím, že v takovém případě začal dovozce tvrdit, že ve psaném právu takový požadavek není, je nicméně součástí jakýchsi zvyklostí. I tato informace se nezakládá na pravdě – již mnoho let ani čínská vláda, ani ostatní články distribučního kanálu, do takových ujednání.
Je tedy možno shrnout, že v Číně je více než jinde potřeba ověřovat, co vám čínský partner říká. A to nejen při žádostech o exklusivitu v distribuci vašich výrobků. Nicméně v této oblasti se s podobnými ne-zcela pravdivými tvrzeními setkávám nejčastěji. Nezakládají se na pravdě a proto se jimi neřiďte. Exklusivita udělená nesprávnému partnerovi vás může přijít zbytečně draho.