TOPlist

Tvář jako klíč k obchodnímu úspěchu

Jan Hebnar | 30. 5. 2018
Tvář jako klíč k obchodnímu úspěchu

Obchodovat v Číně to je vyšší dívčí mezikulturní komunikace. Hodnoty, tradice a způsoby chování, které máme zažité je často lepší nechat na Ruzyni. Byť ti mladší Číňané jsou již pozápadnění, decision makeři stále občas působí, jako by si za mládí tykali s Konfuciem. Jedním z klasických úskalí komunikace s čínskou (nebo jakoukoli vysoce hyerarchickou) kulturou je potřeba zachování tváře obou stran. Co to ale prakticky znanená?

„Tvář“ - a to i ta abstraktní o které bude řeč - se v čínštině označuje slovem "mianzi", tedy výrazem ve skutečném významu "obličej". Méně doslovně pak "mianzi" označuje něco, co se blíží k tomu, čemu my říkáme „respekt“, „úcta“ a „důstojnost“. Číňané jsou kolektivní společnost a navíc společnost vysoce hierarchická. Prokázání respektu/úcty ze strany druhých jim pak potvrzuje jejich skutečné, chtěné nebo domnělé místo v této hierarchii. A zatímco i v naší kultuře je běžné, že pro lidi je důležité jejich společenské postavení, v Číně je tato otázka pro život každého jednotlivce mnohonásobně významnější. Mianzi, peníze a moc, to jsou tři věci významně motivující moderní čínskou společnost, především pak mužskou část populace (se kterou budete v obchodní rovině pravděpodobně přicházet do styku častěji).

Mianzi můžete Číňanovi „poskytnout“ tak, že mu projevíte respekt nebo úctu. Jak? Je řada způsobů, od těch, jež vás nic nestojí, až po ty, které vás mohou zruinovat. Nejsnáze dáte vašemu partnerovi tvář tím, je, že mu zalichotíte. Taková lichotka ani nemusí být pravdivá. V Číně nejde v konverzaci povětšinou o obsah, ale o formu – není tedy nijak zvláštní, když si dva heterosexuální stárnoucí pánové vyměňují vzájemně lichotky na téma, jak jsou „přitažliví“. Lichotky najdete ale i klasičtější – patří k nim například zmínka o zkušenostech partnera, vzdělání a bohatství. Běžně je dobré zahájit vaši konverzaci s obchodním partnerem pozitivní zmínkou o jeho firmě (velikost, globální význam, nebo naopak rychlost rozvoje). Připadá-li vám takové lichocení nevkusné, tak mohu jen poradit – jiný kraj jiný mrav.

Finančně nákladnějším způsobem, jak dát partnerovi tvář, je obligátní pozvání na večeři. Zde platí jednoduchá úměra: čím dražší jídlo a pití, tím víc tváře váš partner získává. Objednávají se proto zásadně drahá, nikoli nezbytně chutná jídla. Na jídelníčku nemohou chybět mořské plody, které mají v čínské gastronomii vyšší status než pokrmy připravené z masa. To, že ne všichni Evropané mají mořské plody v oblibě (platí to zvláště pro „nemořské“ národy, jako je například náš), Číňanům patrně nikdy nevysvětlíte. Totéž platí o alkoholu: často se objednává podle ceny, nikoli podle chuti nebo preference spotřebitele. V minulosti byla proto součástí každé večeři konzumace nejméně jedné láhve příšerně drahé (a pro nenavyklý jazyk obdobně příšerně chutnající) pálenky baijiu, například Mao Tai, dnes tento zvyk nahrazuje pití západního alkoholu, nebo dokonce evropského, většinou mohutně předraženého vína.

Protože jako host budete v Číně většinou na straně pozvaného, tento způsob dávání tváře nebude právě to, čím si můžete čínského partnera získat (jako hosta v Číně vás bude vždy zvát on, v opačném případě by právě hrozila ztráta tváře). Může se vám však stát, že jednoho dne váš obchodní partner zavítá také do ČR, v tomto případě dobře rozvažte, kam jej na večeři pozvete (milují naše vepřové, zvláště koleno). Dobře fungují tradiční české restaurace a hospody (především mladší Číňané chápou koncept autenticity takových míst), ale musí se jednat o trochu „učesanou“ tradici: do nádražní čtyřky na utopence nikoho z Číny nevoďte, nesetká se to s pochopením.

Třetím a nejběžnějším způsobem, jak dávat čínskému partnerovi tvář, je dar, tj. fenomén, který patří k většině asijských kultur. O průběhu dávání daru a jeho konkrétní volbě si řekneme více v následujících kapitolách.

Proč mianzi dávat a někdy se křečovitě snažit najít cokoli, čím je možno partnerovi pochlebovat, dávat mu dary nebo zvát na opulentní večeře? Protože poskytování mianzi je forma, obsah důležitý není. Když v západní kultuře podáváte partnerovi ruku, dávno mu neukazujete, že nemáte v ruce zbraň. Forma zůstala, obsah se vytratil. Pokud nebudete vašemu obchodnímu partnerovi v Číně dávat mianzi, je to, jako byste mu na konci jednání nepodali ruku. Přežije to, ale nebude to „ono“.

A konečně: jakkoli je vhodné naučit se v Číně tvář poskytovat, je naprosto klíčové naučit se tvář nikdy „neubírat“. Ano, tvář je možné v Číně také „vzít“ – za vlasy přitažený obrat neznamená nic moc jiného než to, že se vám podaří vašeho partnera urazit. To se vám může stát i na Západě, v Číně jste ale takovému faux pas blíže, protože Číňané jsou obecně daleko citlivější na to, jak se k nim druhá strana chová. Zkuste například Číňana (vašeho dodavatele, partnera, zaměstnance) veřejně kritizovat. Nebo odmítnout otevřeně hezkým českým NE zdvořilou prosbu, návrh nebo jen pozvání k večeři (pokud už nemůžete výborné, ale skoro vždy silně kořeněné čínské jídlo ani vidět, připravte si výmluvu a pravý důvod si nechte pro sebe). Váš čínský protějšek se v takovém případě pravděpodobně jen shovívavě stáhne, ale jak říkají Američané, „damage is done“. Urážka je v Asii velký problém, a jelikož Asijci obecně nectí náš křesťanský koncept odpuštění jako nejvyšší ctnosti, připravte se na to, že za urážku následuje pomsta. Číňané dokážou být v tomto smyslu kreativní a vynalézaví a nezapomínají, takže se máte na co těšit.

 

Komentuj jako první

Komentuj příspěvek

Kontrolní číslo: 811
Odeslat komentář

Vzdělávací kurzy

Vzdělávací kurzy pro firmy

Newsletter

Ty nejdůležitější zprávy pro vaše čínské podnikání.
Přihlaste se k odběru pravidelného Newsletteru zde.
Odeslat