TOPlist

Sladké zlato bojuje o Čínu (Marlenka v Číně)

Jan Hebnar | 15. 3. 2016

Pokud jste nikdy nebyli v Číně, centrum Šanghaje vás překvapí jako místo, které by bylo možno zaměnit za střed jakékoli jiné evropské metropole. Udržované chodníky, stromy v ulicích a malé vilky se zahrádkou až na výjimky jinde v Číně nespatříte. A také kavárny. Na každém rohu, v každém průchodu, zákoutí a dvorku. Čínská kavárenská mánie má prosté vysvětlení. Střední třída, unavená ze života pod neustálým existenciálním tlakem má nový sen: otevřít si vlastní kavárnu, vyhnout se čínské pracovní době (která má každý den jen jasně stanovený začátek), zeleným čajem poháněnému sociopatickému šéfovi, který si plete podřízené pracovníky s feudálními bezzemky a honbě za mamonem který je současné Číně vlastní. Prostě si posedět s přáteli, popíjet přeslazené kapučíno a debatovat o životě tak, jak to snad jen Číňané rádi dělají. A to je samozřejmě obchodní příležitost. A to přesto, že 80 procent takto, bez jakýchkoli fundamentálních ekonomických základů nově rozjetých businessů do tří měsíců končí (je přece skvělý nápad otevřít si kavárnu vedle stávající kavárny, ve druhém poschodí nad kavárnou). 
 
 
Kavárenské vybavení a spotřební zboží pravda není typickou českou komoditou, která by se kamkoli z Čech pod tlakem exportovala. Nicméně existuje české zboží, které si cestu do Číny nachází. „Marlenku jsem do Číny prvně přivezl v roce 2009 jako dárek kamarádům. V té době jsem žil již čtyři roky na Slovensku a její  chuť mne doslova nadchla.“ Říká Zhang Peng, ředitel hongkongské společnosti CEE Investment and Trade, která nyní do Číny Marlenku vyváží. „První větší zásilku moravského medovníku původem z Arménie jsme do Číny vyvezli v roce 2013, až v roce 2014 a 2015 jsme ale začali doopravdy prodávat.“ Dodává s tím, že cesta přes celnici byla ze začátku složitá. První zásilka medovníku zůstala u celníků v Šanghaji dlouhé čtyři měsíce: složení na anglickém obalu obsahovalo látky, které bylo z pohledu čínské legislativy problematické na čínský trh vpustit. Problém vyřešily čínské přelepky, kde byla již daná látka pojmenována jinak. Čili s dortem se nic nestalo, ale problém zmizel podle hesla: „Čína; všechno je možné, nic není jednoduché.“
 
Číňanům Marlenka docela chutná. Docela. Není to ten typický „catch all cake“, jako jsou čokoládové, nebo ovocné alternativy, protože většinové populaci a (a hlavně starším lidem) připadá dort plný medu příliš sladký. Číňané totiž obecně ani nesladí ani nesolí tak, jako my. Existuje však velmi malé procento populace, které naopak tuto specifickou chuť preferuje, což s ohledem na velikost čínského trhu celkem stačí.  Stejně tak, jako u nás mají někteří spotřebitelé v oblibě cukrovou vatu a jiní by raději spolykali pytlík hřebíků, než by měli přeslazenou hmotu strčit do úst. „Větší potenciál by dort měl, kdyby skutečně takto sladký nebyl.“ Domnívá se Vítek Rada odpovědný v CEE za distribuci české laskominy. „Český dodavatel však o změně receptu nechce slyšet. Je to pochopitelné: Čína stále tvoří jen poměrně zanedbatelný poměr prodejů. Nebylo by tedy rozumné ohrožovat etablovanou chuť nějakými experimenty.“  I bez změny receptury však šanghajské kavárny, které jednou Marlenku okusily, objednávají minimálně několik dortů měsíčně. „Opakované objednávky jsou určitě positivním znamením. Máme jich ještě víc, než například českého piva. To zase některým barům přijde příliš hořké. Lze tak určitě hovořit o tom, že projekt je úspěšný.“  Dodává Rada.
 
 
Distribuce dortu mezi kavárny bohatých měst se ovšem rozbíhá jen pomalu. Rozvinutá města, to také znamená vysoké nároky na pracovní sílu a prodejní tým tak nedosahuje velikosti, které by mohl. V současné době se na obíhání kaváren přímo podílí šest lidí, zbytek tvoří marketingový, sales a logistický support. „Velcí distributoři, kteří již mají prodejní kanály, o novou značku zájem nemají, to jsme již zkusili.“ Zamýšlí se pan Zhang nad šálkem kapučína v jedné z mnoha nových šansghajských kaváren. „Čínští obchodníci se obecně velmi neradi pouští do rizika. Nejsme Američané. Proto musíme prorazit sami a až se značka trochu chytne, bude možné nabídnout spolupráci velkým distribučním firmám, které například již teď dodávají do kaváren mléko, kávová zrna, nebo limonády.“  Líčí jednoduchou, ale náročnou strategii Peng Zhang. Prostě musí značku budovat tak dlouho, dokud si jí nevšimne větší hráč. Pak však zůstává otázkou, zda relativně malou firmu český dodavatel nebude chtít přeskočit, jak se to také stává. I to je občas osud čínských podnikatelů.
 
Hodně by samozřejmě pomohly masivní investice do reklamy, ty jsou ale v obrovské Číně mimo možnosti firem mnohem větších, než je importér CEE Investment and Trade. Proto je potřeba být kreativní a hledat nové cesty, jak spotřebitele a zákazníky oslovovat. Hodně pomáhá česká obchodní diplomacie, ať už je to ambasáda v Pekingu, nebo konzulát v Šanghaji: organizují veletrhy, pomáhají se zprostředkováním  kontaktů a otevírají dveře k větším zákazníkům. Výborně také funguje spolupráce s místními zastoupeními Czechtrade, ať už je to blízká kancelář v Šanghaji, Pekingu, nebo v Chengdu. „V Chengdu nám místní kancelář dokonce mimo jakýkoli veletrh pomohla zorganizovat prodejní akci, na které jsme získali řadu cenných kontaktů. Takovou pomoc skutečně oceňujeme.“ Nadšeně popisuje Rada. 
 
Prodejům pomáhají také sociální sítě a obecně prodeje online. Ty jsou často jedinou cestou, jak nové zahraniční výrobky k zákazníkům dostat, protože zápisné ve velkých supermarketech je příliš vysoká investice. Rovněž je v podmínkách internetu možné spotřebiteli komunikovat víc, než co najde na obalu výrobku a vzbudit tak zájem vyzkoušet něco nového. V současné době tak CEE Investment and Trade prodává dort na šesti velkých internetových eshopech a jen minulý měsíc vstoupila na poslední, vedle Alibaby největší portál JD.com.
 
Číňané rádi „přechází řeku pomalu, z kamene na kámen.“ Žádné riskantní velké skoky. Taková je také  obchodní strategie pro prodej Marlenky: veletrh za veletrhem, zákazník za zákazníkem, kavárnu za kavárnou si nacházet své místo na slunci. Vyrovnat se prodejům, které má český medovník v Čechách a na Slovensku tak může trvat ještě docela dlouho. Peng Zhang však věří, že se to podaří: „Na rozdíl od českého nebo slovenského trhu nemá Čína téměř viditelný strop. Vždyť střední třída má už dnes nejméně 300 milionů spotřebitelů.“
 

Komentuj jako první

Komentuj příspěvek

Kontrolní číslo: 829
Odeslat komentář

Vzdělávací kurzy

Vzdělávací kurzy pro firmy

Newsletter

Ty nejdůležitější zprávy pro vaše čínské podnikání.
Přihlaste se k odběru pravidelného Newsletteru zde.
Odeslat