TOPlist

Rozhovor: Jaroslav Melichar, ALBION trading

Jan Hebnar
Rozhovor: Jaroslav Melichar, ALBION trading

Sales & Marketing Direktor
ALBION trading (Beijing) Co. Ltd.

1) Čím se v Číně zabýváte, resp. co je hlavní podstatou Vašeho podnikání v ČLR?

Společnost Albion a.s., kterou zastupuji v Číně, spolupracuje s čínskými firmami již řadu let. Šlo však spíše o import do ČR. Díky odvaze majitele firmy Jaroslava Smetany a vizi Jana Voříška, který stál u zrodu myšlenky, padlo rozhodnutí tok zboží obrátit, či řekněme doplnit o export českých výrobků do Číny. Logicky je nedůležitější zvolit správný výrobek, který otevře dveře a zde jsme se rozhodli pro legendární BECHEROVKU. Nyní tedy na základě exkluzivní smlouvy pro ČLR realizujeme prodeje BECHEROVKY v Číně, Hong-Kongu, Macau a na Taiwanu. Postupně chceme přibrat další značky, nyní však mám za cíl nalézt lokální partnery a s jejich pomocí stabilizovat distribuci po celé Číně.

2) Jak dlouho jste v Číně?

S Becherovkou 1,5 roku. Založení WOFE společnosti trvalo na české poměry poměrně dlouho, na čínské poměry standardního půl roku. Launch Becherovky jsme organizovali za pomoci naší ambasády v únoru 2010, kde nám velmi pomohl pan velvyslanec Libor Sečka a také Petr Vávra, šéf obchodního oddělení ambasády. Účastnilo se ho přes 40 novinářů včetně čínské televize a články následně vyšly například v čínské mutaci Esquiru a dalších magazínech zaměřených na luxus a životní styl. V podstatě právě slavíme rok od oficiálního představení Becherovky v Číně. Jsme s Becherovkou už v šesti provinciích a kromě ambasády v Pekingu spolupracujeme i s dalšími českými institucemi i jednotlivci, kteří v Číně působí, jako například Czechtrade v Shanghai (Aleš Červinka), konzuláty v Shanghai a Hong Kongu atp.

3) Jaké jsou podle Vás pozitivní stránky podnikání v Číně?

Obchodně je zajímavá například skutečnost, že když produkt v Číně správně uvedete a zejména když dané zboží má potenciál luxusního artiklu, tak výsledná cena pro zákazníka není měřena její výhodností, ale naopak čím je cena vyšší, tím více to stimuluje poptávku. Zákazníků toužících po luxusním zboží je v Číně opravdu mnoho. A jelikož nemají ve své zemi mnoho možností kam investovat, kupují si luxus. Vzájemně se pak poměřují, kdo si může dovolit to či ono. Čínský zákazník je zajímavým mixem tradičního čínského přístupu, tedy veřejně prokazuje svou příslušnost k určité sociální (příjmové) skupině, dále stále ještě není nasycen západním zbožím a v některých případech (a není jich málo) také skutečností, že za zákazníka „platí šéf“ (šéf znamená nadřízený úředník, tedy platí stát). Pokud člověk nalezne způsob, jak s čínskými partnery obchodovat, dokáže využít fenoménu „guanxi“ (čínský termín pro „mám známosti“, neboli vzájemně výhodný obchodně využitelný vztah, v Evropě se tomu říká win-win, ale v Číně je to přímo obchodní filozofie), obrní se trpělivostí a nepoleví v urputnosti, úspěch se dostaví.

4) Jaké jsou podle Vás negativní stránky podnikání v Číně?

Je dobré mít nastudovanou knihu Umění války od Sun-c´. Tradiční čínská kniha stará tisíce let, která popisuje na příkladu vedení války a boje jak vést život i jak obchodovat. Pro Číňana je totiž obchod boj a použití veškerých možných přístupů a lstí, fám i pastí je přípustné. Při tom všem je to nutné dělat moudře, citlivě a neztratit tvář. Hrát šachy je jednodušší. To vše je okořeněno rozličností kultur, obvykle rovněž zveličovanou ze strany Číňanů (jako jedna z válečných lstí), tradiční kulturní nevolí říci otevřeně „ne“ a nezkušený Evropan je rázem v pasti různých příběhů, zdánlivých tahanic aod. To je jedna z nejtěžších věcí, respektovat tento systém, hrát hru potichu a lépe, ale vypadat přitom ne jako vítěz, ale jako pokerový hráč. Stalo se mi na začátku párkrát, že jsem se v rámci jednání snažil vyznat ve zdánlivě proti sobě jdoucích příbězích, které byly na stole a nakonec se ukázalo, že ani jeden nebyl důležitý a jen měly za úkol odlákat pozornost nebo jen sdělit negativní stanovisko k triviální věci. A „ne“ se v Číně opravdu neříká! Tedy ono se samozřejmě říká, ale příběhem, nikdy napřímo. Další obtíží je vedení čínských zaměstnanců – dle své zdatnosti používají také techniku „vedení války“, ale u nich si člověk nemůže dovolit sáhodlouze diskutovat o splnění úkolu. V čínských firmách to řeší stylem: nástup jednou denně do řady, přiřazení úkolů, každý ví, co má dělat, několikrát prověřit, že se rozumí, odchod do lavic, pardon, tedy do kanceláří. Ve firmách, které mají západní management, se to řeší spíše průběžnou kontrolou čínských zaměstnanců a hlavně kontrolou výsledků a pedantském lpění na dodržování systému – bez toho je bohužel velká pravděpodobnost nesplnění úkolu na 100%. Je to velmi vyčerpávající a jen málo zaměstnanců dotahuje úkoly samostatně do konce.

5) A jaký je život Čecha nebo obecně cizince v Číně?

Jelikož je to opravdu velmi odlišná kultura, jsou momenty zajímavé i vtipné. Nedávno mi říkal jeden přítel, že měl schůzku s dívkou, koupil jí květiny a v restauraci jí je předal. Zavolal číšníka, aby je dal do vázy, ale on s velkým vděkem květiny přijal a odnesl si je, prostě myslel, že jsou pro něj. Když se to vysvětlilo, přinesl místo vázy prázdnou láhev bez vody a nechápal, proč by tam měla být voda. Prostě nedorozumění jsou na denním pořádku, taxikáři kolikrát člověka odvezou úplně jinam než chtěl (protože neřeknou „ne“, i když netuší, kam mají jet..), nejhodnotnější částí ryby je její hlava, jako chipsy se jedí smažené kuřecí pařáty atd. Jídlo je v Číně celkem dobré, ale pro Evropana po nějakém čase nudné a změna doplněním chutí i zraku pohledem na pořádný steak je čas od času nutnost. Vzpruhou je jistě také blízké okolí a přátelé, ale je to hlavně o práci. Na Čínu si člověk zvykne jako na jakékoli prostředí, zde je to o něco náročnější než v evropských zemích nebo v třeba v Americe, ale člověk se učí každý den, chce to jen empatii, spolehlivé lidi kolem sebe a otevřenost k novým věcem a výzvám.

Komentuj jako první

Komentuj příspěvek

Kontrolní číslo: 174
Odeslat komentář

Aktuální články

Jak nakrmit Draka?

Ondřej Lapisz

Vzdělávací kurzy

Vzdělávací kurzy pro firmy

Newsletter

Ty nejdůležitější zprávy pro vaše čínské podnikání.
Přihlaste se k odběru pravidelného Newsletteru zde.
Odeslat