Jak jednat s Číňany
HISTORIE A FILOZOFIE VE ZKRATCE
Abychom pochopili čínskou etiketu, tedy to jak se Číňané navenek chovají (resp. měli by chovat), musíme se chtě nechtě nejdříve seznámit s těmi vnitřními motivy, které chování typického Číňana ovlivňují. V tomto smyslu má klíčový vliv na čínskou společnost především filosofie a také historie.
To je určitý rozdíl oproti naší kultuře, kde hraje pravděpodobně nejvýznamnější úlohu ve formování společnosti náboženství. Drtivá většina Číňanů se totiž označuje za ateisty, a přestože Číňany v chrámech často uvidíte (chodí se tam modlit ve smyslu „něco si přát“), v pragmatických životních otázkách jim náboženská morálka rozhodování tolik nedefinuje.
Jejich každodenní život je ovlivněn spíše „zásadami“ různých filozofických směrů, historickou zkušeností a stereotypy.
Konfuciánství
Gró konfuciánského učení se týká lidských vztahů a toho, jak by tyto vztahy měly vypadat. Klíčem konfuciova učení je hierarchie. Oproti našemu rovnostářskému křesťanství Číňané předpokládají, že harmonického fungování společnosti není možné dosáhnout tam, kde není vždy za všech situací jasné, kdo má koho poslouchat.
Platí to ve všech životních situacích. Zcela evidentní je potřeba respektovat hierarchii v pracovně-právních vztazích. Šéf musí být vždy „boss“, odměňující loajalitu a tvrdě trestající neposlušnost (nikoli chyby, k těm by měl být blahosklonný a poskytnout vedení k nápravě). Totéž se uplatňuje mezi spolužáky. Když jsem v Pekingu studoval, bylo ve studentských týmech vždy do pěti sekund jasné, kdo je lídr skupiny (většinou ten nejstarší, nebo s nejvyšší dosaženým vzděláním). Bez určení lídra (ačkoli k tomu vždy nemuselo dojít výslovně, stačily pro Číňany typické náznaky) nebylo možné se hnout kupředu.
Proto pokud chcete v Číně opravdu zapadnout, hierarchii ctěte. S podřízenými pracovníky, kolegy, nebo Číňany obecně se bavte jako s podřízenými. Nikoli neuctivě, ale ani ne příliš kamarádsky. Lidem k vám postaveným výše (starší, bohatší, vzdělanější atd.) vyjadřujte respekt a úctu, žoviálnost vás opět nikam nepřivede.
Taoismus
Na rozdíl od konfuciánství se taoismus nezaměřuje na vztah jedince ke společnosti, nýbrž na jeho vztah k sobě samému, k vlastnímu myšlení a k tomu, jaký je smysl bytí resp. jak „být“. Zatímco konfucianismus tak v evropském smyslu filosofií není, neb se existenciálními otázkami nezabývá (spíš se jedná o politickou filosofii a nauku o společnosti), taoismus je našemu chápání filosofie blíže. Proto je jeho dopad na všední život v Číně složitěji definovatelný (ale přesto znatelný).
V taoismu je klíčových několik konceptů. A všechny doposud ovlivňují každodenní život všední Číny.
Klíčovým je především princip Wu-Wej: nezasahování. Ten nabádá k pečlivé úvaze dříve, než lze do čehokoliv zasáhnou. Odtud určitá čínská opatrnost, pravý opak jižanské horkokrevnosti. Číňané tradičně staví moudrost (v reálu někdy spíše vychytralost) nad přímý střet. „Nejednáme-li, nezůstává nic, co nebylo vykonáno.“ Jinými slovy, Číňané jsou v určitém aspektu ze zásady nihilisté. Pokrok je možný, ale krok za krokem a pomalu, velký řád věcí, osud (nebo jak taoisté osud nazývají – Tao) stejně nezměníte.
Co z toho plyne? Číňané se neradi hrnou do řešení problémů hlava nehlava. Vyhrnuté americké rukávy nechejte klidně doma. Typický Číňan kolem problému krouží, hledá cestu, jak jej spíše neřešit a do samotného řešení se pustí až ve chvíli, kdy mu již nic jiného nezbývá.
Druhým, a velice známým principem taoismu je Jin-Jang, znázornění dualismu. Nic není jen černé a bílé, mužské a ženské, dobré a zlé, atd. Jedna část vždy obsahuje náznak té druhé a jen spolu tvoří celek a vzájemně se doplňují. Jak se projevuje koncept jin-jinag v každodenním životě? Především absolutním relativismem. Zatímco krást je u nás vždy špatné (ještě, že máme desatero), v Číně je krádež také špatná, ale pokud je nezbytná (hlad), nebo pokud je okradený stejně příliš bohatý (myslete na to, až budete jako bohatý „zápaďák“ v Číně nakupovat), pak je daleko akceptovatelnější, než by tomu bylo dle našich zvyklostí. Nebo: fyzické násilí je v naší kultuře vždy hodnoceno negativně. Tečka. Zatímco fyzické násilí je v čínské kultuře také negativní jev, pokud se realizuje ze msty, která je navíc vnímána v tomto konkrétním případě jako „spravedlivá“, pak se může viník setkat s určitou mírou pochopení společnosti.
Legismus
Číňané nemají rádi smlouvy. To se obecně ví snad ještě lépe, než že nejedí příborem. Jedním z důvodů je jejich určitý odpor k právu jako takovému, za což – alespoň částečně – může legismus; politický filozofický směr vzniklý v období válčících států, tedy mezi 5. a 3. st. před naším letopočtem.
Jeho hlavní myšlenkou je to, že nejefektivnější ochrana zájmů vládnoucích se dá realizovat jedině právem, resp. tresty za jeho nedodržování a odměňováním za jeho dodržování. Tedy právo jako obušek silnějšího, nikoli jako pojistka proti nerovnosti. A pak se divte, že vám čínský dodavatel nebude chtít podepsat kupní smlouvu – možná si myslí, že na něj něco „kujete“, že budete chtít tento papír potom využít k bezskrupulóznímu prosazení vlastních zájmů.
Společenské koncepty
Čínská společnost je po staletí ovládána dvojící konceptů, které ovlivňují klíčovým způsobem jednání téměř každého Číňana: od prodavače tofu na ulici, přes čínského presidenta až po vašeho obchodního partnera.
Jedná se o guangxi a mianzi – jejich význam pro business v Číně je takový, že je není ani potřeba překládat – když budete v Číně mluvit s jakýmkoli cizincem podnikatelem, třebaže jeho čínština stačí jen na objednání studeného piva, slovíčka guangxi a mianzi bude znát.
Mianzi
Mianzi znamená v čínštině doslova „tvář“. Méně doslovně pak znamená něco, co se dá významem přirovnat k českému slovu „respekt“, nebo „úcta“.
Číňané jsou kolektivní společnost a navíc společnost vysoce hierarchická (jak bylo výše řečeno). Prokázání respektu/úcty ze strany druhých jim pak potvrzuje jejich skutečné, nebo domnělé místo v této hierarchii. A zatímco i v naší kultuře je běžné, že pro lidi je také důležité jejich společenské postavení, v Číně je tato otázka pro život každého jednotlivce mnohonásobně významnější. Mianzi, peníze a moc, to jsou tři věci motivující moderní čínskou společnost.
Mianzi, můžete Číňanovi „dát“ tak, že mu projevíte respekt nebo úctu. Jak? Jednoduše mu zalichotíte. Musí, nebo nemusí být taková lichotka pravdivá. V Číně nejde v konverzaci o obsah, ale o formu – není tak ničím nezvyklým, že si dva heterosexuální stárnoucí pánové vyměňují vzájemně lichotky na téma, jak jsou „přitažliví“. Lichotky najdete ale i klasičtější –patří k nim zmínka o zkušenostech partnera, vzdělání, bohatství atd. Připadá-li vám takové lichocení nevkusné, tak mohu jen poradit – jiný kraj jiný mrav.
Proč ale mianzi dávat a někdy se křečovitě snažit najít cokoli, čím je možno partnerovi pochlebovat? Protože dávání mianzi je forma, obsah důležitý není. Když v západní kultuře podáváte partnerovi ruku, dávno mu neukazujete, že nemáte v ruce zbraň. Forma zůstala, obsah se vytratil. Pokud nebudete vašemu obchodnímu partnerovi v Číně dávat mianzi, je to jako byste mu na konci jednání nepodali ruku. Přežije to, ale nebude to „ono“.
Jakkoli je vhodné naučit se v Číně tvář dávat, je naprosto klíčové naučit se tvář nikdy „nevzít“. Ano, tvář je možné v Číně také „vzít“ – za vlasy přitažený obrat neznamená nic moc jiného než to, že se vám vašeho partnera povede urazit. To se vám může stát i na západě. Jen v Číně jste takovému faux pas blíže, protože Číňané jsou obecně daleko citlivější k tomu, jak se k nim druhá strana chová.
Zkuste tak například Číňana (vašeho dodavatele, partnera, zaměstnance) veřejně kritizovat. Nebo odmítnout otevřeně hezkým českým NE zdvořilou prosbu, návrh, nebo jen pozvání k večeři (pokud výborné, ale skoro vždy silně kořeněné čínské jídlo již nemůžete ani vidět, připravte si výmluvu a pravý důvod si nechte pro sebe). Váš čínský protějšek se v takovém případě pravděpodobně jen shovívavě stáhne, ale jak říkají Američané „damage is done“. Urážka je v Asii velký problém, a jelikož Asijci obecně nectí náš křesťanský koncept odpuštění jako nejvyšší cnosti, můžete se těšit, že za urážku následuje pomsta. Číňané dokáží být v tomto smyslu kreativní a vynalézaví a nezapomínají, takže se máte na co těšit.
Guanxi
Kdy jste naposled potřebovali, aby vám váš spolužák ze základní školy opravil auto, nebo spolužačka z gymnázia – nyní doktorka – předepsala lék bez předpisu ? Tak tehdy jste využívali vlastní guangxi –síť vazeb mezi lidmi, kteří k sobě mají „blízko“. Mají k sobě blízko je fráze, která si zasluhuje vysvětlení.
Některé guangxi máte už od narození – především je to vaše rodina. Některé získáváte až v průběhu života, ale ne vlastním přičiněním. To jsou třeba vaši spolužáci a kolegové. Poslední část guangxi pak budujete vědomě – vytváříte si „přátele“ (uvozovky jsou na tomto místě zcela záměrně), kteří do vaší guangxi sítě zapadnou.
Jak se guangxi hodí vám jako cizinci? Potřebujete mluvit a vedoucím nákupního oddělení ve firmě XY? Možná někdo ve vaší guangxi kontakt má. Potřebujete postavit levně stánek na veletrhu? Opět – obraťte se na někoho ve vaší guangxi. Samozřejmě můžete jít i za úplným cizincem (resp. někým mimo vaši síť) a žádat ho o stejnou službu (zůstaňme například u toho příkladu postavení veletržního stánku), ale v Číně se to nenosí – stoupá riziko podvodu, „natáhnutí“ (hezké české slovo) a vůbec problémů. Ve vlastní síti však nikdo nikoho nepodvede a nenatáhne. Proto se Číňané při obchodování snaží, vždy když je to jen trochu možné, držet v ní.
Význam guangxi je tedy zásadní a to nejen pro samotné Číňany, kteří s tímto konceptem umí zacházet nejlépe, ale také pro vás jako pro obchodníka, který chce v Číně dělat business.
Dobře, jak ale nové členy do vaší sítě získat? Protože v Číně se vám již pravděpodobně znovu narodit nepovede, odpadá možnost mít za členy guangxi členy rodiny s výjimkou přiženění se do čínské domácnosti (devět z deseti sinologů nedoporučuje, zeptejte se však jich samotných proč). Stejně tak většina z cizinců v Číně nestudovala (s výjimkou např. MBA kurzů, kterýžto titul se mi v Pekingu s velkou dávkou štěstí podařilo získat a v budování guangxi, si myslím, studium máloco předčí). Ve velké většině případů je tedy reálné, „jen“ budovat síť vztahů mezi „přáteli“ – což budou především vaši obchodní partneři a jejich zaměstnanci. Jak to dělat?
Společné večeře, společné sportovní zážitky (pokud bude váš partner patřit mezi těch několik Číňanů, kteří sportují), společné výlety. Přispět k budování guangxi můžete také vhodným darem, i když to je již „umělejší“.
Využívání vašich guangxi má však i háček: snažte se nikdy nestavět čínskou stranu do situace, kdy nebude schopna vše oplatit a naopak nepřijímejte laskavost, nejste-li připraveni ji oplatit. Misky vah totiž musí zůstat vyrovnané - pokud něco druhé straně dlužíte, musíte to být vždy připraveni splatit.
Historie
Číňané jsou na vlastní historii náležitě hrdí a zcela jistě uděláte dojem, pokud předvedete alespoň její základní znalost. Ve jménu naprostých základů a velkého zjednodušení se nese i následující výklad.
Starověká historie
Pokud se podíváme do té opravdu starověké části čínské historie, pak snad jediné jméno, které by ve vašem slovníku nemělo chybět, je císař Qin Shi Huang. Heslovitě – za jeho vlády dochází poprvé k sjednocení země, sjednocení písma, zahájení stavby Velké čínské zdi a terakotové armády.
Císař Qin je sice dávno mrtvou, ale v čínské společnosti stále živou postavou. Pokud vás napadá náš Karel IV., s trochou přitažených vlasů (že zrovna já rád používám toto úsloví ?) lze tento příměr použít – i Qin byl svým způsobem „otec vlasti“. Jen na rozdíl od Karla IV. vynikal směrem ke svým oponentům mimořádnou krutostí. Pohřbívání zaživa (i domnělých) politických odpůrců bylo v průběhu budování Číny na pořadu dne. Účel světil prostředky. Když se potom autoritativní vlády, které v Číně v podstatě vládly vždy, opíraly o poučení z historie (aneb „co všechno Čína dokázala, když jí vládla pevná ruka“), Qin přišel vždy vhod. Proto jméno tohoto císaře rezonuje i dnes a není to jen kvůli jeho nezanedbatelnému budovatelskému přínosu.
Oproti starověké čínské historii, která je vděčným tématem rozhovoru s jakýmkoli Číňanem, je dobré zvážit při konverzaci s Číňany moderní historický vývoj, neb ten měl na vztah s cizinci výrazně negativní dopad. Čtyři historické události jsou stále příčinou určité nedůvěry vůči cizincům a to i dnes, téměř po sto padesáti letech od těchto událostí.
Opiové války
První opiová válka je označení pro první konflikt Velké Británie a mandžuské dynastie Qing. Británie v Číně prosazovala své obchodní zájmy už od 17. století. Hlavními importními komoditami v hledáčku Britů byly tradičně hedvábí a čaj, nicméně Británie nedokázala Číňanům nabídnout výměnou nic, co by je zajímalo. Než našli Briti opium. Pro Brity to znamenalo obrovské zisky, pro Čínu obrovský problém. Miliony závislých, hroutící se měna, zemědělská půda zabraná mákem. Veškeré snahy čínské císařské vlády bojovat s opiem ztroskotaly na úplatných úřednících, taktéž často na opiu závislých. Až v letech 1838 a 1839 se podařilo prosadit a začít efektivně vynucovat zákaz užívání a prodeje opia. Pašování a prodej měly být trestány smrtí.
Zákony potírající prodej a distribuci opia se Britům samozřejmě nelíbily a vedly k incidentům, které v roce 1840 vyvrcholily vysláním britských válečných lodí k čínským břehům. Ještě téhož roku ztroskotaly mírové rozhovory a brzy se začalo bojovat. Roku 1842 se Britové dostali bez větších problémů až k Nanjingu (tehdejší hlavní město Číny) a byla zahájena nová mírová jednání. Ta skončila pro Čínu prohrou. Britům bylo otevřeno 5 největších přístavů a Čína se zavázala splácet vysoké reparace. Záměr povolit prodej opia však neprošel.
Británie, USA a Francie začaly roku 1854 požadovat revizi smluv a zejména povolení obchodu s opiem. To vše vyústilo ve druhou opiovou válku v letech 1856-1858. Čína byla znovu poražena a v mírových smlouvách byla cizincům přiznána nová privilegia.
Třetí opiová válka se odehrála v letech 1859-1860 a Čína byla potřetí donucena podepsat mírové smlouvy.
Po dlouhá léta pak zahraniční mocnosti stavěly Čínu na úroveň kolonií, což zanechalo Číňanům hořkou pachuť v ústech. Dodnes uvidíte v mnoha především přístavních městech celé čtvrtě, které vypadají, jako by byly transplantovány z předválečné Evropy, co se architektonického stylu budov a celkového urbanizmu týče. Číňané však na ně nijak zvlášť hrdí nejsou, neb byly doby, kdy tam měli (společně se psy) vstup zakázán. Není se jim tedy co divit.
Povstání boxerů
Takzvaným povstáním boxerů vyvrcholilo postupné ovládání Číny (zejména přístavních měst) zahraničními mocnostmi a také masivní šíření křesťanství evropskými misionáři. Rostoucí averze vůči cizincům, vnímaným jako ničitelé tradičních čínských hodnot, vyvrcholila veřejnými nepokoji a obsazením pekingské čtvrti diplomatů čínskými bojůvkami (nazvaných médii starého kontinentu podle toho, že používali v té době v Evropě neznámá asijská bojová umění, „boxeři“).
Při jednom z incidentů byl zabit německý velvyslanec, což vyprovokovalo společný zásah téměř všech tehdejších velmocí (USA, Británie, Japonsko, …). Peking byl velmi rychle osvobozen a ještě několik let poté probíhala tvrdá perzekuce proti venkovským povstalcům.
První a druhá japonská válka
V první čínsko-japonské válce se Čína a Japonsko v letech 1894-1895 utkali o kontrolu nad korejským poloostrovem. Čína byla ke svému zděšení „malým bratrem“ (jak Číňané Japonce nazývali) poražena a nad oblastí získalo kontrolu Japonsko, a to nejen nad oblastí Koreje, ale také nad ostrovem Tchaj-wan. Oslabení obou zemí využilo Rusko, ovládlo Mandžusko a přístav Port Arthur. Proto dodnes ruský vliv na sevru Číny.
Dlouholeté napětí znovu eskalovalo během druhé čínsko-japonské války v letech 1937-1945. V roce 1931 Japonsko znovu ovládlo Mandžusko a ustavilo svůj loutkový stát, formálně vedený posledním čínským císařem Puyi. V roce 1937 Japonsko ovládlo tři důležitá města: Peking, Šanghaj a tehdy hlavní město Nanjing. Chování japonské armády právě v Nanjingu pak bylo nesmírně brutální a nic si nezadalo s řáděním nacistů v Evropě. Číňané k překvapení Japonců dokázali vzdorovat po celou dobu druhé světové války. Tato válka však se současně probíhající občanskou válkou mezi komunisty a nacionalisty srazila Čínu na kolena a usnadnila tak nástup komunistů k moci v roce 1949. Generál Chiang pak uprchl na Taiwan a založil si „vlastní“ republiku.
Averze Číňanů vůči Japoncům je dodnes obrovská.
Historie dodnes živá
Jak sami vidíte, ze všech sporů vyšla Čína jako více či méně poražená strana. Současně však vždy byla stranou se bránící, a to ještě bránící se vůči expansivním mocnostem s eticky spornými zájmy (prodej opia, šíření cizího náboženství). Určitou křivdu si v sobě Číňané nosí dodnes a to také proto, že vládnoucí garnitura dodnes používá kartu minulého západního útlaku jako sjednocující element.
Vedle palčivých témat historie výše je vhodné se v diskusích s Číňany nepouštět také na tenký led otázek spojených s Taiwanem a Tibetem.
Taiwan
Jak již bylo zmíněno, na ostrov se v roce 1949 uchýlili v občanské válce poražení nacionalisté. Generál Chiang zde pak v roce 1950 vyhlásil nový stát (Čínskou republiku). Ten dodnes není většinou států mezinárodního společenství uznán. Čína ostrov stále považuje za své území a hovoří o něm jako o své provincii. Uznání Čínské republiky ze strany jakéhokoli státu znamená ze strany Čínské lidové (!) republiky okamžité rozvázání diplomatických styků.
Ze západního (amerického) pohledu tak v minulosti často docházelo k interpretaci celého příběhu jako boje těch hodných (nacionalisté) s těmi zlými (komunisté). Skutečnost je však samozřejmě daleko komplikovanější – generál Chiang byl autokratický vůdce obklopený zkorumpovanou ekipou korporátních a vojenských zájmů.
Běžný obyvatel pevninské Číny považuje Taiwan za součást Číny a zmínky o tom, že se jedná o jinou Čínu, nese velmi nelibě. Vyhněte se tedy i náznakům v tomto smyslu a především si dejte pozor, abyste nikde (informační brožury, webová stránka vaší společnosti, vizitky), nezmiňovali existenci Čínské republiky nebo dokonce nezobrazovali její vlajku.
Tibet
Tibet je dalším velmi citlivým tématem čínské politiky. I v historii Tibetu nalezneme důvody k averzi vůči cizincům. Své zájmy i na tomto území od počátku 20. století prosazovali Britové, Tibet byl nicméně až do roku 1950, kdy byl obsazen čínskou armádou, relativně samostatné území. Dohodou z roku 1951 bylo území oficiálně připojeno k Číně. Zabrání tohoto území je v západním světě považováno za násilné narušení práv jeho obyvatel, Čína však považuje Tibet za svou nedílnou součást, jelikož Tibet skutečně v historii součástí Číny mnoho století byl (a také mnoho století nebyl, sluší se dodat) a docela upřímně se snaží o modernizaci provincie. Ať už to však sami Tibeťané chtějí, nebo ne. Tibetská povstání jsou čínskou armádou tvrdě potlačována.
Čínští komunisté
spjat se zásluhami ve válce proti Japoncům a s vyhnáním nacionalistů na Taiwan. Nic, co bychom z našich luhů a hájů neznali (Japonce kdykoli možno zaměnit za Němce). Skutečnost je však samozřejmě komplikovanější a reálný význam tehdy ještě nijak silného hnutí v porážce mnohem silnějšího Japonska je pravděpodobně relativně zanedbatelný (pokud by Američané Japonce na sklonku druhé světové války neporazili, vnitřními konflikty rozloženým Číňanům by se jich podařilo zbavit jen velmi těžko).
Význam války s Japonskem byl ovšem pro komunistickou stranu Číny zásadní – na jejím konci z něj vyšla zocelenější a mohutnější než kdykoli a Mao Zedong tak dokázal poměrně jednoduše „vyhnat“ nacionalisty na Taiwan.
V prvních letech vlády komunistů nelze Maovi a jeho věrným upřít zásadní zásluhy o rekonstrukci válkou zničeného státu, nastartování ekonomického růstu, zkrocení inflace, zlepšení situace ve zdravotnictví a školství.
Jen několik let po nástupu komunistů se však především Maovou zásluhou čínské komunistické vedení pustilo do politicko-ekonomických experimentů, jako byl především Velký skok a Kulturní revoluce, které ač mohly být vedeny v dobré víře (nebo v bezmezné aroganci), skončily vždy tragédií zásadního rozsahu.
I na základě výsledků těchto dvou tragických pokusů o nastartování ekonomického růstu (resp. návratu „pravých“ komunistických idejí) byl Mao Zedong odstraněn od moci a Čína mohla započít období reforem, které ji nakonec změnily tak, jak ji známe doposud.
Černá nebo bílá kočka
Ačkoli neměl Deng Xiaoping nikdy formální funkci ve dvou nejvyšších postech politbyra (tedy nebyl by ani čínským presidentem ani premiérem, kdyby taková funkce tehdy existovala), byl to práce on, kdo byl na sklonku sedmdesátých let strůjcem dnes tolik oslavovaných ekonomických reforem a obecně otevření Číny světu.
Deng nebyl na rozdíl od Maa ideolog, ale ekonom – slavná je jeho fráze, že „není důležité, zda je kočka černá nebo bílá, hlavně, že chytá myši.“ Jinými slovy – není důležité, jestli budeme naši ekonomiku nazývat kapitalistickou nebo komunistickou, důležité je, jak dokáže zabezpečit potřeby občanů. To je myšlenka, na které stojí Čína dodnes.
Jak Deng Xiaoping transformoval Čínu z dnešní obdoby severní Koreje na dravou ekonomickou velmoc? Čínská transformace z plánované na tržní ekonomiku nemohla být tak rychlá a přímočará, jako byla naše kupónová privatizace, protože takto zásadní ekonomické změny mohly vyvolat také změny politické (což si samozřejmě komunisté nepřáli). Proto čínská transformace probíhá v podstatě doposud a její podstatou bylo postupné umenšování plánované ekonomiky na úkor ekonomiky tržní a snižování podílů státního vlastnictví v poměru k vlastnictví soukromému.
Dengovi se nakonec reforma povedla s jediným větším zaškobrtnutím a tím bylo povstání na Tiananmen, které však bylo tvrdě potlačeno. Od té doby pokračuje čínské transformace v podstatě dodnes.
Čínština není rozsypaný čaj
U nás často užívaným slovem „čínština“ si vnímání čínského jazyka značně zjednodušujeme. V kontinentální Číně existují tři největší jazykové skupiny: mandarínština (právě tu většinou označujeme jako čínštinu, cca 1, 365 mld. mluvčích), šanghajština (čínština Wu, cca 90 mil. mluvčích) a kantonština (čínština Yue, cca 70 mil. mluvčích).
Tyto jazykové skupiny píší stejným písmem, znakům přiřazují stejný význam, ale čtou je každá jinak. Psaná čínština je tedy srozumitelná všem, ale obyvatel Pekingu se s obyvatelem Šanghaje z očí do očí použitím své vlastní čínštiny nedomluví a oba budou muset přejít na standardní mandarinštinu. Tu umí opravdu skoro každý Číňan, jen vyjma obyvatel Pekingu (mandarínština je v podstatě pekingský dialekt čínštiny). Ten se ji musel naučit tak, jako my se třeba učíme angličtinu.
A jestli vás zajímá, kolik je v čínštině znaků, pak vězte, že celkově jich existují desetitisíce. Vzdělaný člověk jich zná 5-7000, k přečtení novin jich potřebujete znát 3000 a k přečtení základního textu asi 2000.
Každodenní etiketa
K prvnímu kontaktu s čínskými partnery dochází již na letišti, kam mají Číňané ve zvyku vyslat uvítací delegaci. Číňané vůbec rádi opouštějí kanceláře, aby hosty přivítali/vyprovodili – zatímco v Evropě schůzka začíná okamžikem, kdy hosté otevřou dveře kanceláře, v Číně začíná setkání v momentu, kdy vaše letadlo přistane v Pekingu. Pokud vás na letišti nikdo čekat nebude, bude to přinejmenším nezvyklá situace. Stejně tak – je-li to alespoň trochu možné – zkuste vaše hosty přivítat již v okamžiku, kdy vystoupí na letišti nebo nádraží. Pokud opravdu nemáte čas, alespoň je zkuste uvítat před vaší kanceláří, nebo závodem. Uděláte tím dojem.
Čím větší důležitost je vaší návštěvě připisována, tím vyšší představitelé vás vítají. To je první znamení, kterého byste si měli všímat.
Přivítání
Nejdůležitější zásada: buďte dochvilní. Je to opravdu důležité, neb Číňané jako vysoce kontextuální kultura vidí v pozdním příchodu určitou zprávu (že vám na schůzce nezáleží, že výsledek považujete za předem ztracený atd.) a to bez ohledu na to, že vám třeba jen ujelo metro. Raději dorazte o něco dříve, ale ne příliš, abyste hostitele zbytečně nezaskočili. Pokud už se vám povede přijít pozdě, upřímně vysvětlete, proč se tak stalo – druhá strana pak pochopí, že váš příchod neznamená skutečně nic jiného, než že jste si špatně naplánovali cestu.
Vedoucí člen delegace vstupuje do místnosti jako první. Čínské straně tak usnadníte identifikaci nejdůležitějšího a nejvýše postaveného člena vaší skupiny. Pokud nejste vedoucí delegace, nežeňte se tedy napřed. Nejdůležitější host je pak často také nenásilně „naveden“ na své místo. Další důležití členové delegace by měli sedět co nejblíže vedoucího, na zasedacím pořádku ostatních pak příliš nezáleží.
Představování a vizitky
Při představování dochází k podání rukou (stisk by neměl být tak silný, jak jsme zvyklí), které může být doplněno mírným přikývnutím, ale ne ohýbáním v pase (jako v Japonsku). Projevem úcty při představování může být i krátké sklopení zraku, ale nepřehánějte to, opět nejsme v Japonsku.
Představování doprovází „rituál“ předávání vizitek. Těch si připravte opravdu obrovskou zásobu, vizitky budete podávat téměř každému. Dojem udělají dvojjazyčné vizitky – v čínské a anglické verzi na každé straně. Vizitku předávejte i přijímejte oběma rukama (důkaz respektu), čínskou stranou nahoru, textem směrem k přijímacímu. Obsah přijaté vizitky si prostudujte a pomalu ji položte na stůl, nebo schovejte do kapsy, nikoliv však do zadní kapsy kalhot. Myslete na to se alespoň zatvářit tak, že obsah vizitky čtete – je to slušnost a řada českých podnikatelů to ani náznakem nedělá (protože čínský neumí a tak nechtějí mžourat na rozsypaný čaj, pokud ale vizitku hned zastrčí do saka, vypadá to neomaleně).
Při čtení vizitky nezapomeňte, že příjmení je psáno první. Pana Zhang Hui tedy oslovíme „Mr. Zhang“. Známe-li funkci, použijeme např. „president Zhang.“ Toto oslovení je užíváno i mimo obchodní jednání. Křestní jméno bychom neměli používat, pokud k tomu nejsme výslovně vyzváni. Nedivte se také, když se vám čínský partner představí anglickým křestním jménem. Ne, není to tím, že by měl americké kořeny – Číňané nám chtějí usnadnit vyslovování jejich jmen, a tak si často sami dávají alternativní anglická jména. Můžete se tak setkat s Jonnym Ma, Alexem Li, nebo Jenny Liu. Protože jména si mohou dát opravdu jakékoli (nikde se to neeviduje), setkáte se i s bizarními kousky, jako například Mr. Eagle, Mr. Orange nebo můj favorit Mr. OK.
První „oťukávání“
Následuje fáze prvního oťukávání, prvních nesmělých a často jen velmi obecných rozhovorů. V žádném případě však tuto fázi nepřeskakujte, v Číně by měla fáze small talku trvat až někde k deseti minutám (!). My z naší kultury na to nejsme zvyklí a rádi jdeme hned „na věc“. Překonejte se a zkuste se ještě před schůzkou zamyslet nad úvodními ne-pracovními tématy konverzace.
Vyhněte se vtipům a narážkám, které by nemusely být pochopeny. Číňané nemají náš evropský smysl pro humor a přece jen mají rádi vtipy přímočařejší, nechápou sarkasmus ani ironii a riskujete tak, že se jen ztrapníte (jinými slovy pokud neplánujete před čínskou delegací „uklouznout na banánu“, pravděpodobně je upřímně nerozesmějete). Také nemusí být vtip správně přeložen.
Témata, kterým je vhodné se vyhnout, už byla nastíněna – obecně lze říci, že byste se neměli pouštět do žádné diskuse o politice a rovněž téma historie – alespoň ta moderní do roku 1978 - není ideální. Dobrými „icebreakery“ jsou naopak témata jako rozdíl mezi Čínou a Evropou nebo přínosy Číny pro zbytek světa. Bavit se můžete o čínské kuchyni, přírodě, památkách, umění, hudbě, literatuře.
Na vesnici a mimo centra velkých měst se připravte na přímé otázky na váš věk, rodinný stav, plat, cenu věcí, které máte na sobě, atd. Obsah odpovědí tedy není tak důležitý jako samotná ochota na otázky odpovídat, můžete mlžit, nechce-li se vám s pravdou ven, ale zkuste vždy něco říct.
Netrapte se nehnutými tvářemi, nejedná se o nic negativního, ale slušnost. Projevování emocí zkrátka není žádoucí.
Dárky
Předávání všemožných darů je v Číně důležitou zvyklostí, opět se vracím k přirovnání o podání ruky. Nejde o to, že vy od Čínské strany žádný dar nechcete a nejde o to, že ani jim nemáte moc co dát, ale pokud jdete na první jednání s prázdnou, je to jako byste v Evropě na konci jednání nepodali druhé straně ruku. To by byla určitě dost trapná situace.
Dejte si ale pozor, předávání darů není úplně jednoduché a řídí se určitými pravidly.
Hodnota daru
Hodnota daru by měla být přiměřená situaci a měla by se blížit hodnotě daru protistrany (což je velmi těžké odhadnout). Dary se rozbalují mimo přítomnost ostatních, můžete však druhou stranu požádat, aby dar otevřela. Já na to mám tuto taktiku – pokud dáváte dar, který je skutečně hodnotný (což bude nakonec upřímně řečeno spíše výjimka, jinak byste na podnikání v Číně „prodělali kalhoty“) a chcete, aby jej obdarovaný viděl a mohl ukázat před například podřízenými, pak jej dejte otevřený. Například křišťálovou vázu v otevřené krabici ukažte všem okolo, zavřete a předejte. Pokud však dáváte jakýkoli „Bčkový dar“, předejte jej zabalený, dělat kolem něj show by bylo spíše trapné.
Vždy je nejlepší předat jeden velký dar nejvyššímu představiteli delegace a více malých darů všem členům (to může být třeba jen taška s prospekty společnosti), než aby tito odešli s prázdnou. Nebude to však možné vždy, protože Číňanů se jednání obvykle účastní mnoho. Pokud se na úplně každého nedostane, není to také žádná tragédie. Hlavní věc je, že jste s nějakými dary přišli.
Balení daru
Dárky se v Číně obvykle balí. Opět to neplatí jen v těch výjimečných příležitostech, kdy dáváte druhé straně něco extra a chcete, aby viděla, co v krabici je. Snad neexistuje na světě jiná kultura, která by byla více pověrčivá, než ta čínská, co se barev týče. Vyhněte se proto bílé (barva smrti), velmi vhodná je barva červená (symbolizuje štěstí) v kombinaci např. se stříbrnou či zlatou. Neurazí ani růžová či žlutá (radost a prosperita).
Předávání daru
V Číně je slušné dar alespoň v náznaku skromně odmítnout (…to jste nemusel….) a až potom jej přijmout. Okamžité přijetí je považováno za neslušné. Pamatujte na to.
Dar stejně jako vizitky předávejte oběma rukama. Prokazujete tím druhé straně úctu.
Čemu se vyhnout
Jako dary je nevhodné dávat nůžky, nože či jiné ostré předměty, které symbolizují konec přátelství. Dále se vyhněte darování hodin (výraz „dát hodiny“ je velice podobný výrazu označujícímu „pohřeb“). Také nedávejte vše, co nese číslo 4 (zatímco číslo 8 je považováno za šťastné) a zelený klobouk (kšiltovku, helmu, čelenku atd), který v Číně tradičně nosí „paroháči“.
Stolování
Je nutné si uvědomit, že určitá část dnes bohatých Číňanů vyrostla v chudobě a jídlo je tak způsobem jak hostům ukázat blahobyt a bohatství a dostat trochu té tváře. V obchodní sféře je společný oběd či večeře oblíbeným prostředkem k utužování vztahů, přestože u jídla se obchodní záležitosti neprobírají, nebo jen v hrubých obrysech. Jste-li pozváni, přineste hostiteli nějaký dar.
U jídla jako takového (především večeře) se připravte na deset i více chodů. Ne všechno vám ale asi bude chutnat (platí nešťastné pravidlo nepřímé úměry, že čím dražší čínské jídlo, tím méně většinou odpovídá chutím Evropanů), takže si dobře rozmyslete, které pokrmy si necháte ujít.
Příchod a odchod
Svá pravidla má i samotný příchod a odchod na večeři nebo banket. Jak již bylo několikrát zdůrazněno, pozdní příchod je považován za problém, a proto se snažte být dochvilní. Důležité je také načasování odchodu. Po posledním chodu (obvykle ovoce) se většinou hlavní hostitel zvedne a odchází – následujte ho, žádná káva nakonec se v Číně nenosí a zůstat sedět je neslušné.
Usazovací pořádek
Hosté budou usazeni dle hierarchického pořadí. Nejvyšší představitel delegace je usazen napravo od hostitele s tím, že u kulatého stolu (90 procent čínských banketů se odehrává takto) bude posazen hlavní host tak, aby seděl čelem ke dveřím.
Servírování
Nezačínejte jíst dříve, nežli začne hostitel.
Jídlo vám ze začátku může servírovat hostitel, je to ale tradice, která postupně mizí a většinou si dnes hosté již nabírají sami. Snad jen s výjimkou, kdy máte dlouhodobě prázdný talíř, je hostitel více podvědomě nucen vám na něj něco dát (rozmyslete si, jestli talíř prázdný necháte, nálož od hostitele vám nemusí chutnat, neb mořská okurka či kuřecí pařát je vždy ve hře).
Vždy na talířích nechejte trochu nedojedeného jídla. Dáte tak najevo, že chod byl dostatečně sytý a vy už více nesníte. Kdyby nastala situace, že jídla by byl nedostatek, hostitel by to mohl vnímat jako ztrátu tváře – platí to spíše při stolování u někoho doma, v restauraci se na tato pravidla již tolik nehraje. Při jídle u někoho doma také není úplně ideální nechat na stole jídla příliš mnoho, kdy to zase vypadá, že vám nechutnalo. To se však s největší pravděpodobností nestane.
Je slušné ochutnat každý chod. Dokonce i exotická jídla. Pokud vám jídlo opravdu nevyhovuje, ujídejte malé kousky a více konverzujte. Přímé odmítnutí chodu může být trochu citlivé z hlediska hostitelovi tváře, neb Číňané si na čínském jídle zakládají. Prostě stačí se v chuťově nevyhovujícím jídle „nimrat“ – nikdo vás nebude nutit jej doopravdy jíst.
Sklenice jsou udržovány neustále plné ze strany téměř vždy nadpočetného restauračního personálu. Pokud nechcete, aby vám personál přiléval, jemně položte na sklenici dlaň.
Hůlky
Zkuste se naučit jíst hůlkami, není to nic složitého a za dva dny vtom budete jako doma. Opět tím na Číňany uděláte dojem. Hůlky jsou používány na všechny chody a po jídle by měly být úhledně položeny na podložku (v lepších restauracích), nebo diagonálně přes talíř/misku tam, kde podložka chybí. Není považováno za neslušné, když hostitel servíruje jídlo hůlkami, kterými sám jí. Pokud si jídlo berete ze společné mísy sami, můžete k tomuto účelu použít tu část hůlek, kterou držíte v ruce. Dělejte to ale jen tehdy, když vidíte, že tak činí i Číňané, jinak jídlo normálně nabírejte standardním koncem hůlek. Jídlo si vždy nejdříve položte na vlastní talíř. Hůlkami nikdy na nikoho neukazujte, nezapichujte je do jídla (miska rýže se zapíchnutými hůlkami je součástí pohřebních rituálů) a nikdy hůlky neolizujte.
Pití a kouření
Pití a připíjení je nedílnou a často nevyhnutelnou součástí každého společného stolování. První přípitek vždy pronáší hostitel, a to nejčastěji po prvním chodu. Po dalším chodu je na řadě host. Nikdy nepijte tvrdý alkohol nebo víno mimo přípitek, to je považováno za neslušné. S pivem nebo nealkoholickými nápoji můžete nakládat dle libosti. S každým dalším chodem pak přichází další a další přípitek s tím, že se vždy střídá druhý nejvyšší host, pak druhý nejvyšší hostitel, třetí nejvyšší host, třetí nejvyšší hostitel atd. Poté už je hierarchie celkem irelevantní a prostě připíjí ten, kdo má náladu něco říct (většinou to budou Číňané, jelikož jsou na pronášení přípitků zvyklí, ale i pokud jste spíše introvertní typ a poslouchat se nemusíte, překonejte se a něco řekněte, je to slušnost a bude to oceněno).
A na co připít? Originalita se příliš necení. Obstojíte například s přípitkem na společné přátelství, vzájemný prospěch, partnerství mezi společnostmi. Určitě nedělejte vtipy, zde byste mohli narazit na tvrdou kulturní bariéru. Důležitá je forma, ne obsah – nemusíte se vyhýbat ani z našeho pohledu vousatým klišé. Při přípitku držte sklenici pravou rukou, levou rukou podepírejte dno. Pro prokázání úcty se můžete snažit před „přiťuknutím“ držet svou sklenici níže, než druhá strana.
Pokud se chcete vyhnout pití, učiňte tak raději předem, a to nejlépe s odkazem na zdravotní problémy (berete léky), nebo tím, že řídíte. Upřímně to nemusí být pravda, někteří Číňané snášejí alkohol velmi špatně (někteří velmi dobře, takže pozor pokud vás vyzvou na soutěž v pití, řečem o chybějícím enzymu na severu Číny nevěřte), nicméně přiznat, že „nevydrží“ je pro ně ztráta tváře a tak se raději na něco vymluví. Můžete to však udělat i vy. Je to určitě lepší, než přestat pít během večera, když už jsou všichni „rozjetí“ a do pití vás budou někdy i dost nevybíravě nutit. Jak jsme již zmínili, pití přes míru škodí vaší mianzi.
A pozor! Pokud uslyšíte „gan-bei“, neznamená to nic jiného než české „do dna“. Pokud se vám do dna pít nechce, ukončete svůj přípitek čínským suiyi (podle uvážení).
Poslední poznámka se bude týkat kouření. Číňané kouří rádi a často, a to dokonce i během jídla. Není žádnou výjimkou, když Číňan drží v pravé ruce hůlky a v levé zapálenou cigaretu. S tím asi neuděláte nic a je potřeba si na to při pobytu v Číně zvyknout. Pokud sami kouříte, vždy je slušné nabídnout cigaretu i ostatním, dáváte jim tím tvář a je proto dobré mít po ruce nějaké dražší cigarety (někteří „experti“ tuto situaci řeší tak, že aby ušetřili, sami kouří levné cigarety, zatímco obchodním partnerům nabízejí výrazně dražší značky).
Obchodní jednání
Jednání organizované na poslední chvíli v Evropě nikdy neudělá dobrý dojem, nicméně v Číně je to běžná věc – není neobvyklé, že ještě den před jednáním vlastně nevíte kdo (a jestli vůbec) se s vámi za čínskou stranu sejde. Obrňte se trpělivostí.
Je zvykem, že počet jednajících na obou stranách je stejný, což v Číně bývá pro hosty problém (Číňanů je takříkajíc nemálo), zkuste tedy na každé jednání přivést co nejvíce členů vaší skupiny, i kdyby tam v podstatě neměli co dělat. V přečíslení se nebudete cítit dobře.
Každý člen čínské skupiny by měl na jednání potkat na vaší straně profesně odpovídající protějšek. Je proto vhodné s dostatečným předstihem zaslat seznam členů vaší delegace, jinak by mohla být čínská strana zmatena. Druhé straně pomůžete i zasláním nejrůznějších informačních materiálů o vaší společnosti.
Při sjednávání data schůzky se snažte vyhnout čínským svátkům, např. čínský nový rok (leden nebo únor) nebo tzv. zlatý týden – tedy první týden v říjnu. V tom období se celá Čína zastaví a nečekejte, že vám vůbec někdo otevře dveře – je to, jako byste u nás sjednali schůzku na Štědrý den.
Jednání
Již jsme zmínili, že jednání vždy začne obecnými tématy, tzv. „small talk“ a že je pravděpodobné, že celý první den jednání se k obchodním tématům nedostanete. Proč? Číňané využívají small talk a socializaci k budování vztahu, o jehož významu jsme již také mluvili. Buďte trpěliví a připravte si nějaká „snadná“ témata – rodina, počasí, sport (ano, ač Číňané sport často nehrají, řada z nich jsou velcí fanoušci). Obchodní jednání s čínskými partnery je prostě během na dlouhou trať.
Během jednání se Číňané raději staví do role reagujících na podněty druhé strany. Číňané, jako typická reaktivní kultura, skoro nikdy při jednání nemluví – dokud nemusí odkrývat karty, nedělají to. Jakmile však Číňan začne mluvit, nikdy jej nepřerušujte.
Za každou delegaci mluví jen její nejvyšší představitel. Ostatní členové mluví jen tehdy, jsou-li výslovně tázání.
Témata nejsou probírána postupně, dokonce ani jednotlivě. Je běžné domlouvat více věcí najednou a mezi tématy přeskakovat. Zapomeňte na agendu, zapomeňte na lineární řešení problémů – A, B, C, D…. Číňané budou nejdřív mluvit o tom, co jim připadá nejpalčivější (třeba bod D), pak se přesunou k tomu, co jim připadá nejzajímavější (třeba bod B), body A a C pak klidně vypustí. Pokud se o nich nechtějí bavit, nebudou. A vy je nijak nepřinutíte.
Jak již bylo zmíněno, nikdy neuslyšíte přímé a jasné „ne“. Číňané jako kontextuální společnost, jsou přeborníci v nepřímém vyjadřování. Vy si tak musíte vždy dávat pozor nejen na to, co je řečeno, ale především jak je to řečeno.
Ani přikyvování neznamená souhlas. Vyjadřuje pouze to, že druhá strana poslouchá. V případě, že uslyšíte věty jako: „stále jsou zde pochybnosti a my se musíme rozmyslet“ či „je to zajímavé a ještě si o tom promluvíme“, vězte, že protistrana nechce vyjádřit nic jiného, než že nemá zájem.
Nevyřčené je přinejmenším stejně důležité jako samotná slova. Jak poznáte, co je tedy nevyřčeno? Někdy těžce. Jako Evropané nejsme na kontextuální jednání zvyklí. Proto vám často nezbyde, než zeptat se, co vlastně druhá strana říkala vašeho čínského překladatele nebo asistenta.
Pokud využíváte služeb překladatele, stále mluvte k vedoucímu členovi druhé delegace. Mluvte krátce, srozumitelně a ujišťujte se, že vám druhá strana rozumí.
Specifickým aspektem obchodního jednání v Číně je čas. Toho mají Číňané vždy dostatek. Nikdy čínské straně neposkytujte zbraň v podobě pro vás nutného termínu (musíte se dohodnout, protože vaše letadlo odlétá tehdy a tehdy a doma čekají na dohodu….). Může se klidně stát, že budete mít pocit zdánlivé dohody a v samém závěru budou témata znovu otevřena. Vy tak vzhledem k blížícímu se termínu budete tlačeni do značně nevýhodné pozice.
I proto platí zásada, že musíte být velmi trpěliví (a moci si z časového hlediska trpělivost dovolit). Platí zde zásada, že „nic není domluveno, dokud není vše domluveno“. Co tím máme na mysli? Už jednou uzavřené téma se jistě znovu otevře. Ano, je to frustrující a deprimující a ne, nikdy si na to nezvyknete. Ale je to prostě Čína.
Na konci jednání se vždy ujistěte, že vše řečené bylo správně pochopeno, a to klidně několikrát. Jednáte přece jen přes tlumočníka a přes hlubokou kulturní bariéru. Na závěr jednání proto vždy shrňte jeho výstupy v písemné formě.
Prostředník
Role prostředníků jako poslů špatných zpráv již byla zmíněna . Tím jejich role ani zdaleka nekončí. Správná volba prostředníka může pomoci učinit první důležité kroky při navazování partnerství, zejména je-li dobře znám oběma stranám. Číňané totiž velmi neradi jednají s někým, koho neznají. Jsou velmi nedůvěřiví a obezřetní. Zároveň pro nás může být zdrojem zpětné vazby i jeho vlastních rad – jak již bylo řečeno, každý prostředník pro vás může být někdo, kdo vám pomůže číst vysoce kontextuální situace.
Vyjednávání
Obchodní jednání v Číně je během na dlouhou trať, a vy tak musíte zvolit tu správnou strategii. Číňané ji mít budou – před vašim příjezdem se sejdou v kanceláři šéfa a budou plánovat jak na vás (o tom dále).
Vždy se i proto soustřeďte na detaily a podtext všeho, co je vám říkáno – Číňané často jen „naznačují“ nejasnými výroky, mlčením, smíchem v situacích, kdy se o nic legračního nejedná atd. – to vše jsou signály, které znamenají víc, než si v Evropě obecně myslíme.
Příprava jednání
Na rozdíl od našeho - občas tak trochu improvizačního - přístupu, Číňané improvizují velmi neradi (podívejte se, jak hrají fotbal….). Čínská strana si vaši společnost i vás začne prověřovat už dlouho dopředu a během jednání o ní bude vědět naprosto vše. Číňané budou klást důraz na složení vašeho týmu a zejména jednající osobu, tedy zástupce celé delegace – budou se z této informace snažit vytěžit maximum – jak moc o výsledek jednání stojíte (poslali jste ředitele, nebo jen jeho zástupce?), kam vás mohou zatlačit (jste jen exportní manažer a musíte se dohodnout, nebo majitel na kterého tlačí jen čas?).
Zjednodušeně řečeno, Číňané jsou strategií jednání posedlí a budou ji mít perfektně naplánovanou. Nenechávejte proto ani na vaší straně jednání náhodě, předem si stanovte, co chcete dosáhnout, kde je vaše BATNA a kdy od jednacího stolu odejdete. Jinak riskujete, že pomyslný stůl opustíte bez košile i kalhot.
Kontext
Zatímco v Evropě či Americe místo a čas jednání nehraje příliš velkou roli, Číňané volbu místa a času opět považují za signál druhé straně – scházíte se v kanceláři dopoledne? Pak budou vaše vyhlídky na výsledek jednání přinejmenším zhoršené. Zve vás čínská strana na oběd? To je hned lepší. Jdete společně na večeři – tak to je „značka ideál“. Čínská strana to s vámi myslí vážně – obětuje svůj soukromý čas. Plánovaný čas setkání tedy musí být tedy i z vaší strany důkladně promyšlen.
Obsah jednání
Západní styl jednání obvykle znamená, že vyložíme aspoň některé karty na stůl, ujasníme si požadavky obou stran a postupně se snažíme dosáhnout kompromisu někde „na půl cesty“. V Číně ovšem ani v závěru jednání nemusíte tušit, čeho se čínská strana snaží dosáhnout. Jak bylo řečeno, Číňané karty neodhalují – jsou to pokeroví hráči a to včetně pokerové tváře.
Obsah jednání je pak z našeho pohledu zkreslován vším, co bylo řečeno, že je typické pro čínskou kulturu - pravda je relativní, údaje se přibarvují a nevhodné informace jsou rovnou zatajovány. Některé zprávy, zejména ty špatné, jsou sdělovány velmi pečlivě skryté v podtextu. Žádné odmítnutí není přímé, za odmítnutí je vhodné považovat každou mírně odmítavou odpověď.
Ukončení jednání
V naší kultuře – když se potřebujeme dohodnout – často intuitivně směřujeme k dohodě, která je výhodná pro obě strany. I pokud máte možnost partnera zatlačit ještě trochu do kouta a víte, že nemá kam utéct, často to neuděláte. I když i u nás není obchodní vyjednávání procházkou růžovým sadem, koncept win-win má v naší kultuře silní kořeny. Dobrá dohoda je taková dohoda, ze které vycházejí dva vítězové.
To v Číně neplatí. Dobrá dohoda je taková dohoda, kdy má Čínská strana pocit, že z vás již víc nemůže dostat. Číňané jsou v tomto ohledu pragmatičtí a snad i cyničtí.
Co lze doporučit je od počátku koncipovat dohodu tak, že vypadá, že čínská strana získává vše, co chtěla a vy odcházíte v podstatě s nepořízenou. Číňané, kteří vnímají obchodní negociace jako formu „boje“ nebo určitého sportu/zábavy budou mít jen takto pocit, že vás přechytračili a že mohou dohodu vzít za svou. To nastane, jen pokud budou mít zato, že z vás již nemohou dostat víc.
Jak již bylo řečeno, čínská vyjednávací kultura nezná koncept finality – plácnutí si, podání rukou přes které nejede vlak. Vyjednaná dohoda odráží jen vůli dvou stran v daném čase a za daných okolností – pokud se změní buď tato vůle (chci to jinak) nebo se změní okolnosti (např. zdraží materiál), je z čínského pohledu férové z pohledu obou stran k jednacímu stolu znovu zasednout. Bohužel této kulturní odlišnosti ve vnímání smluv Číňané jako rození pragmatici využívají jen jednosměrně – pokud se pro ně stane smlouva nevýhodnou, vyzvou vás k její změně nebo ji přímo poruší. Pokud se stane smlouva nevýhodnou pro vás, budou se k ní stavět jako k závaznému dokumentu, jehož obsah musíte plnit.
I to je Čína.
Závěrem
Protřelí globální businessmeni tvrdí, že dělat obchod v Číně je těžší než dělat jej kdekoli jinde na světě. Rusko, Indie, Arabský svět? Ani takto obtížné destinace se na říši středu „nechytají“.
Proč? Důvodů je hned několik – zaprvé Číňané jsou mimořádně inteligentní a mazaní obchodníci a obchod mají po tisíciletí v krvi (třicet let opravdového komunismu nemohlo tuto tradici narušit). Zadruhé, čínská kultura tradičně vnímá pravdu a lež jako pojmy, které jsou relativní, důvěru mezi obchodními partnery tak nahrazuje „vzájemná potřeba“. Pokud se již nepotřebují, důvěra je pryč a malér na cestě. Zatřetí, Číňan se chová skutečně ohleduplně jen k lidem uvnitř jeho guangxi – a tam se jako západní podnikatel, který Čínu navštíví osobně jednou za dva roky, těžko dostanete. A posledně – pokud vás obchodní vztah se všech výše uvedených důvodů odešel „do kytek“, ve stále se transformující Číně se právní ochrany dovoláte jen velmi těžko.
Znamená to, že je Číně lepší se v podnikání vyhnout? To určitě ne. Největší část toho, proč se nám v Číně obecně nelehce podniká, jsou kulturní a jazykové bariéry. Obé ale jde překonat, nebo alespoň umenšit. Je jen potřeba být trpělivý a učenlivý. Dočtením tohoto manuálu jste prokázali, že vy konkrétně zvládáte obé.
Mgr. Bc. Jan Hebnar, MBA
